有效沟通：决胜于感性,标签：沟通技巧,有效沟通技巧,http://www.77xue.com
　　·关于这件工作我们想要达成什么目标？
　　·这个目标对我意味着什么？
　　·这个目标对对方意味着什么？
　　·我的出心是什么？
　　·我是单纯地为了自己好吗？
　　·对方有没有好处？
　　·有没有你好、我好、大家好的双赢、多赢布局的可能性？　　
　　回到李凯工作中的困惑之一：在跟客户进行销售沟通的同时也存在同样的问题：经过五年的历练，李凯已经拥有了“娴熟的业务技能、丰富的产品知识、敬业的工作态度”这些基本的成功条件，但为什么不能更有效地说服顾客，提高成交比率呢？
　　关键就在于李凯的出心。比过检视，李凯发现自己销售的出心是希望将产品和服务销售给客户，赚取自己应得的费用。这个出心决定了销售沟通的成效是有限的：因为这个出心并没有将对方——客户的利益包含在里面。客户得不到关注，“被尊重”、“被重视”等情感层面的需求没有得到回应，信任就不能建立，当然更无法调动客户的情绪，产生心与心的交流与对撞。李凯的沟通仅仅停留在“从来没有跟人脸红脖子粗过”、“讲解说明都十分到位，足以清楚地说明事情”的层面是不足够的。客户没有产生自动自发的驱动力，购买愿望就不强烈，成交的可能性就会大打折扣。
　　高度同质化的商品市场中，销售是通过销售人员的努力来向产品提供高附加值的过程。每次销售我们可以让客户得到三种不同的感受的附加值：

　李凯怎么将自己的成功经验复制，有效激励团队呢？他怎样才能服务好自己的内部客户呢？内外部客户服务的表象不同，原理却是一样的。
　　关键在于李凯如何定义团队销售业绩：销售团队的业绩对他意味着什么？对整个销售团队又意味着什么？李凯的出心是什么？仅仅是为了让自己的能力得到证实与体现吗？仅仅是为了让自己去到更高的位置、得到更多的认同、赚更多钱吗？还是抱着“成人达己”的想法？
　　两种出心将会有两种不同的结果：如果李凯的出心仅仅在于自己的成功，他的行为、焦点都将以自己为中心，而处在销售经理这个位置上，这种出心将决定了团队有限的凝聚力与归属感。“成人达己”则会让李凯更多的真正将自己的焦点放在销售团队上，用更开放的心态聆听团队的心声，从而让团队中的每个人都有被重视的感觉。服务好内部客户将会更好地服务于外部客户。　　

www.77xue.com的 　　经过分析，李凯恍然大悟：哦，原来如此。我以前是比较多的把焦点放在自己身上，不太考虑别人的感受与需求。我学习和掌握了那么多沟通的技巧与方式，有时候我也很想通过这些工具来提升我和周围人的关系，但有时候灵有时候不灵的。原来不同的意识与心态已经在沟通前决定了结果了。我自己也可以分析我跟老客户的关系了：我们的关系就像婚姻一样，本来感情基础就不牢，自己又没有维护好，再加上墙外秋波频送，难怪到最后就分道扬镳了。
　　“对。这是一部分的原因。还有，你需要检视感性沟通成果。”
　　“那怎么检视？”李凯好奇了。
　　二、感性沟通阶段成果检视
　　感性沟通每个阶段才取得什么样的成果，达到什么目标，在不同的范畴与领域，也许会有不同的答案。如果我们以时间为线来进行划分的话，一般会分为三个阶段：一、和谐气氛；二、取得信任；三、高度默超契。　　
　　1、和谐气氛：
　　新客户的开发中感性沟通往往就处在第一个层次：和谐气氛。我们要创造出一种和谐气氛的效果，让客户感受到“+”的被服务体验。这就要求我们对客户在购买过程中的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户内心情感层面的需求给予满足。而不是从接触客户一开始就进入到“你赢我输”或“你输我赢”的对立性关系中。客户购买的解决方案是对他的一种帮助与支持，同时我们的销售人员也从中得到了自我价值的证明与体现。所以，双方的目的是完全互通和一致的。如果销售人员能让客户感受到自己良好的出心，再辅以相关的沟通技巧，双方将会感受更好。

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