影响有效沟通和促销的因素及解决方案1-2
几年前，在一中型城市，我曾为一家房地产商做过咨询。当时这个商家由于前期自己整体策划不力，很长时间没能售出。一旦成为滞销，则原本没有毛病的产品，在目标公众的心目中的信服性也会越来越差，人们对他的质量，服务等价值就越会排斥和心理抵制-----他这宗楼群同样也遭了此命运！
在这个还没有摆脱男人做主的时代，象居家楼房这样的大宗商品的理性消费行为也主要掌握在了男人们的手里。然而当时的情况是：目前这些男人们已经顽固不化，在完全处于买方市场的这个中型城市中，他们根本对这宗楼房不理会，他们认定了这个产品是低质量的。
接受项目以后我们对这些男人们进行了周密的调查和分析后，得出的结论是 他们已很难改变，至少我们的直接沟通除了会让他们产生更反感的态度外，已没有什么价值了。我们的沟通力量在和他们的对抗中已不处于强势。
为此我们开始分析他们的家庭中的购买决策影响者，毫无疑问的首先分析了他们的妻子群体，我们试图把他的妻子这个有强势影响力的群体拉到我们的立场上来。便开始对这个女性群体展开了沟通，通过一系列的专门为女人们设计的活动和方案，先和她们建立了一个认识和认可的基础；接着针对女人贪图便宜的特点，将原定的一次付清的销售政策该为预付1/3房款就可入住，并且为了打消购买者对产品质量的心理顾虑，我们又提出如果在三个月内感觉有任何不满意，可以照数退款。
而后在报纸和女性读物上开始了对女性的销售攻势：通过标题为“带上妻子看房去，十万元钱买个家”的报纸说服性广告直击女性的心理：贪便宜------原本30万元的房子，通过政策调整，成了10万元了；爱虚荣，渴望被尊重-------主动邀请她们参加这次活动，并专门在报纸上鲜明的提出，很 有效的迎合她们的这种需要！
为了达到以众击寡，以强攻弱的目的的，我们还分别对孩子和老人这两类家庭成员进行了细分沟通。最后我们完全得到了他们认同。
www.77xue.com的 正是这些影响者最后改变了双方的力量对比，从而改变了整个目标沟通对象群体的认知，并且使他们没有抵制，误解和歪曲我们诉求。滞销了一年多的楼群一售而光！
3 掌握人性的弱点：
争辩对改变一个人的态度没有任何作用。因为人性中有这样一个与生俱来弱点-----人很难认识自己，并且总认为自己是对的。在不论是用文字还口头沟通时都要把求同做为出发点，首先要让他们由抵制我们而频频说“不”该为不断说“是”，才能切入正体逐渐让他改变对我们企业和产品的认知。切记 不可用争辩和强制性的说服来改变受众，在此时要循序渐进，多种渠道整合，慢慢渗透。
渴望被尊重，有做个重要人物的欲望。每个人都希望自己在周围人群和社会中成为一个重要人物，并且希望被尊重。掌握这个人性的共有弱点可以对沟通信息的编撰有很大的帮助作用。
自私自利，超乎寻常的关注自己的弱点。几乎每个人对自己脖子上一点点的疼痛都比非洲的四十次大地震还要关心和注意。掌握这个弱点，在沟通时要想不被轻易的排斥，就必须首先谈论目标受众最感兴趣的话题，特别是他们心目中自己感觉最珍贵的事件和话题。
以上是一些通用的原则，具体的案例还需要现场把握。
总之在进行沟通和促销中，万万不可忽视受众存在的这种“选择性曲解”特征；在撰写和提炼诉求点时不但注意卖点和利益点，还要考察清楚对象目前的态度和其独具个性化的认知方式。
（待）
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