“四招”让核心消费者心动,标签：终端销售及管理,零售终端管理,http://www.77xue.com
    通过找出产品与消费者的共鸣点，并准确切入市场，可起到事半功倍的效果。共鸣的最佳境界就是让消费者总是谈论并赞赏你的产品，或者消费者心里总是想着你的产品。尽管产品功能特色可能深深吸引消费者，但是这种物质化的共鸣还需要用情感去强化。但是，这种强化需要用广告或营销或服务行为去执行、去落实。有些广告一下子就能打动消费者的心，而有的广告整天在叫卖，却不见市场业绩，就是因为无法唤起消费者的共鸣。诸如洋河大曲为适应中、高端市场的需要，根据目标消费群体形成的“蓝色就是洋河，洋河就是蓝色’的品牌认知度，在2009年9月推出洋河蓝色经典（天之蓝、海之蓝）主导产品时，把品牌诉求定为“洋河蓝色经典，男人的情怀”，结果唤起消费者的共鸣，掀起了“蓝色风暴”。同时，辅之以绵柔型质量新风格、洋河蓝色文化新内涵、个性化的外观设计，引起了消费者的极大兴趣。再如，口子窖在面向全国市场推广主力旗舰产品——口子窖酒时，把目标消费者锁定在了那些经营时间的历练而获得成功的公务、商务人士，并针对他们的经历和情感特征，提出了“时间造就的境界”，引起了目标消费者心灵深处的共鸣，为建立消费偏好和培养消费习惯奠定了坚实的基础。

www.77xue.com的 第四步：感动营销：让消费者感恩
菲利普·科特勒把消费行为划分为三个阶段：量的消费阶段、质的消费阶段和感性消费阶段。现已进入感性消费时代，尤其酒类产品属于低介入度
消费品，消费者更注重“感觉”。如果企业营造的产品销售情境恰好对症下药，迎合了消费者心中的某种情结，效果就像消费者按动了购买“热键”，销售成功了。销售中最理想的情境是外在情境与消费者的内在情结相交叉重叠、里应外合，有效调动消费者情绪，持续搭建情感体验平台。在感性消费时代，情绪影响消费者的购买决策，并关系到购买数量的大小，而情感决定消费者持续购买决策，以及消费周期、市场美誉度及口碑。　　　　
     即便是企业已经唤起消费者的共鸣，并且消费者已做出消费选择，但这并不意味着企业已经与消费者建立了稳定的合作关系。酒类是低介入度产品，加之竞争对手的干扰，消费者很可能叛离。这就需要企业给消费者以更多的关怀，对消费者情感进行深化并让消费者感动，进而长期消费、增加消费。五粮醇品牌定位于“醉真情的酒”、“百姓喜爱的中档白酒第一品牌”，通过举办“真情时刻征集”情感互动活动，吸引大量消费者参与，仅2个月时间就收到3万多封来自全国各地的主题为“真情、欢聚”的图文作品。结果，活动网站点击率节节攀升，产品销量同比增长了30%。
酒业感动营销做点有几个：
其一，生活关怀，诸如一些酒企推出的为消费者提供肝脏健康检查、为中奖消费者提供子女助学基金、向老消费者赠送礼品等等，与消费者建立情感联系；
其二，消费关怀，对消费者进行更多的消费指导，诸如进行面对面的消费指导，让消费者正确消费产品或服务；
其三，服务关怀，为消费者提供更多的超值服务与增值服务，为消费者创造更多的价值，消费者价值永远是第一位的。茅台集团“东方之子”、“江山多娇”酒营销总部以“只有首先为消费者创造价值，
只有致力于经销商的成功，才能把公司做强做大”为理念，非常值得学习
 

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