终端制胜－－庄园乳业兰州市场渠道运作揭秘,标签：终端销售及管理,零售终端管理,http://www.77xue.com
　　1、社区商店
　　社区商店是人们便利、小规模消费的首选。庄园公司通过市场调查发现，社区商店贴近消费者，同时又没有社区奶摊的销售时间缺陷，也没有社区奶亭的巨大成本，只要作好说服和示范工作，将会是一种非常好的牛奶销售渠道。经过严密的分析论证，庄园公司迅速进行踩点，开始构建社区商店牛奶销售通路。
　　在铺货的初期，来自商店的阻力比较大，店主普遍感到由于以前没有销售牛奶的先例，赚不到多少钱，不愿意进货。针对这种情况，庄园公司提出了退货保证的承诺，提出了庄园牛奶滞销无条件退货，商品过期无条件退货的承诺。同时在保证货架上产品陈列的前提下减少铺货量，有些商店甚至一次只铺2袋牛奶，把店主的风险顾虑降低到最低。这种铺货策略大大增加了业务员的工作量，一些社区商店需要业务员频繁送货，但是公司还是坚持下来了。产品在正常流通后，各商店的进货量开始逐渐增加，产品销售进入了良性循环。
　　在经过一个月艰苦的售点开发之后，庄园开发了1000多个社区商店，同时带动了一批起初持旁观态度的社区商店，庄园形成了遍布兰州各社区的牛奶销售网络。
　　2、“庄园绿色班车”
　　在兰州各繁华地段有市民自制的售货车，进行一些日用消费品的售卖，售货车大都制作粗糙，缺乏美感。庄园公司发现这些售货车既可以开发为牛奶的售点，同时也是产品品牌的极佳宣传点。经过精心策划，公司统一设计制作了250辆全新的售货车，命名为“庄园绿色班车”，配发给各售点上的业主，一举替换了原来各繁华地段的售货车。
　　这些“绿色班车”一上街头，立刻成为兰州街头的一个全新靓点，同时引起了媒体强烈反响，《中国食品报》记者以“庄园绿色班车登陆兰州”为题对此进行了专门报道。
　　对于庄园乳业来说，绿色班车的开发，迅速扩大了庄园乳品的知名度，树立了庄园良好的品牌形象，又建立了一种特殊的牛奶销售渠道，一种封闭的垄断的销售渠道，在各繁华地段建立了庄园的销售点。知名度和销量的上升为以后网点开发和铺货工作打下了良好的基础。同时就成本来说，投资绿色班车也是一项收益率很高的举措。每辆绿色班车的成本为800元，250辆共计20万元，只相于建造10个社区奶亭。

www.77xue.com的 　　3、大卖场
　　兰州的大卖场以其购物环境优势和产品低价策略吸引了消费者，是人们大规模购物的首选场所。，也成为牛奶销售的制高点。同时对产品品牌的传播也有十分有效的作用，是庄园公司必须进入的渠道。
　　由于高昂的进店费限制，庄园公司初期无法顺利进入大卖场。公司决定采取围而不攻的战术。开始专心开发卖场周围的社区小商店，使社区商店的产品迅速流通。当产品进入良性销售轨道后，进入大卖场就变得非常容易，原来高昂的进店费也由于谈判主动权的转移而下降。这样，庄园以很低的费用进入了兰州的各大卖场，并占领了有利的货架位置。大卖场展示品牌的作用得到了充分的发挥，同时有力的带动了其他通路产品的销售。
　　4、送奶到户
　　庄园公司是兰州乳业中首个开辟送奶上户业务的乳品企业。
　　首先庄园在各社区定点发放庄园送奶到户服务的宣传资料，并配以专人对送奶到户进行详细的讲解。
　　在进行客户开发的同时，庄园乳业着手进行配送网络和顾客数据库的建设。他们在兰州市区建立了九个奶站，这些奶站担任着货物配送、信息反馈和资金回流的任务。通过送奶上户业务，进行顾客关系管理，建立了顾客数据库。公司充分利用电话网络开展电子商务营销，建立了自己的深度营销体系。

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