用三句论语解读终端销售核心技能
案例四:
一次，一对夫妻走到某油烟机柜台前，在看欧式烟机时妻子说：“哗！老公这个好漂亮，买这个吧。”老公说：“不行，这个吸力不大，好看不好用”。后来顾客又在关注银风烟机，这是一款卖得最贵的中式油烟机，超过了一般的欧式油烟机价格。
导购员上前介绍：“你好，这一款吸力大，是中式机，适合中国人用”。
妻子说：“对，www.77xue.com，而且这个好看也不贵。”
男顾客又转向了型号为J2m的近吸式油烟机，这是一款比较便宜的机器，要导购员介绍。
导购员说：“J2m，吸力没有银风大。”
男顾客问：“为什么没有银风大？”
导购员说：“J2m是小厨房用的，小厨房更为适合。”
男顾客问：“那么银风在小厨房呢？”
导购员说：“银风在小厨房效果也好，但小厨房装不太适合。”
男顾客问：“为什么？”
导购员说：“银风体积较大，大厨房效果好，小厨房这款烟机显得太大了，占地方，又不协调。所以，先生，你家一定是大厨房，得买银风。”
男顾客又问：“近吸式不好吗？”
导购员说：“近吸式脏了不好看，而且白色喷漆面没有不锈钢的好清洗。”
顾客问道：“那不是不能买J2m了？”
导购员说：“我建意你买银风，好看，吸力又大。”
男顾客向女顾客招招手，笑着走了，回头对导购员说：“我的厨房非常的小，不能用这种。”
这个案例失败的根源只在一句话，女顾客说了句银风“好看也不贵”，就主观判断顾客是有钱人，接着就臆断成有钱人家一定是大厨房。在讲解的过程开始贬低便宜的近吸式油烟机，抬高银风油烟机，结果砸了自己的脚。
要避免“不可与言而与之言”，最好的方法就是挖掘出顾客真正的购买需求什么，找出顾客关注点，只言可言之言。由表及里，探求本源，透过现象看本质，谋定而后动。
在《论语.季氏》中也提到“言未及之而言谓之躁……未见颜色而言之谓之瞽。
”意思是话还没说到地方，就开始发表自己的意见了，这叫急躁。还没察言观色就开始说，这是眼瞎！这是很多终端销售人员所犯的通病。所谓话到的地方，就是顾客的需求点。所谓察言观色，就是探测顾客购买动机。下面这个案例就是最佳的体现。
案例五：
一位中年男子领着自已的妻子、儿子（大约四五岁）。（从三人言语及外部表现中可以判断为一家三口）。三人穿着比较破旧，衣服上面还沾着只有装修才能产生的掸也掸不掉的白色灰尘，夫妻俩的皮肤黝黑、粗糙，小孩子的脸上也有被日光晒出来的太阳红。（从穿着上可以判定这对顾客是进城务工的农民工。）
男子带着妻儿走到了小家电的区域，逛来逛去，但眼神始终没有离开电磁炉，这时已经快要走近苏泊尔了，从他的眼神里很明显的看出他已经对苏泊尔电磁炉的样式感兴趣了，但位置在苏泊尔之前的某品牌磁炉导购员也已经留意到了这位顾客，拦截了他，并马上向他介绍特价199元的平板磁炉，这是她全场卖得最好的一款。
听完她的介绍，顾客已经被价位打动了，但是仍然在犹豫是否购买，苏泊尔应该还有机会，毕竟他第一眼看中的是苏泊尔啊，可是苏泊尔的价位不占优势，那又从哪方面下手呢？（是不是仍然去介绍苏泊尔最便宜的299元的磁炉，这时导购员如果介绍299磁炉，价位不占优势，宣传品牌给农民工又不大合适。）
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