招商互动交流研讨发言材料
非常www.77xue.com的感谢沈总及扬州的胡总、陈总组织了这次交流会，让我们有机会到扬州向各位前辈来学习，记得刚来高力的时候，应聘的是招商代表职务，来到的第一站就是扬州，再次来到这里感到特亲切，扬州市场已是今非昔比，处处呈现一片繁荣景象，是胡总、陈总以及扬州的同仁辛勤付出的成果，看到扬州市场搞得有声有色，更觉得我们无锡市场任重而道远。
刚来的时候对招商工作的认识可以说是很肤浅，认为招商就是销售，就是把自己的东西卖给别人，不同的地方也许就是销售可以让别人把商品带走，招商是只能在我们这里使用带不走，就象吃自助餐“只许吃不许带”。后来经过几年的招商工作，发现完全不是那样的，招商工作其实是一个全方位多角度立体交叉的行业，包含的东西实在是太多了，从市场营销到房地产知识、从开发到运营、从企划到执行，其中涉及商务礼仪、社交、城市发展与规划、相关法律法规条款、行业知识等等，都必须了解、熟悉、掌握并运用。招商工作根据对自身项目的.解`方.#文...-度，对项目的总体规划、招商要求，来锁定客户群体，了解本地行业，了解客户需求，运用项目的灵魂----企划，多次与客户沟通交流，寻求与客户的合作，再通过后期的服务，让客户在我市场做到生意，推动市场的发展。这是我对招商的.解`方.#文...-。要问最大的收获是什么：当看到我们招商办公室墙上的图纸，被一格一格涂上颜色，心中油然一种欣慰，关键是在做这些工作的同时，学会了在工作中不怕困难，锻炼了不服输的坚强意志，学会了在遇见问题时候积极寻找解决的方法。
招商工作中常见的问题，以及如何处.？
招商中最常见的问题是刚开始时客户对我们的态度不友好，有时候去拜访一个客户，这个客户可能生意或是其他的原因，对你的拜访不屑一顾，置之不.，更有甚者，冷嘲热讽，下逐客令，也就是根本不欢迎你的到来，让你根本没有机会说话，这时候就要以静制动，看准机会，在他不忙的时候再找他谈，或是在他很忙的时候，帮他搬一下货，哪怕扶一下倒在地上的椅子，这些轻微的举动都能感动他，他也不好意思再对你冷言相待了，这时候就是你能否抓住洽谈的时机了。曾经有一次，我们招商部有一位新来的大学生，一直找机会想接触一个做润滑油的客户，刚开始去拜访他时，这个客户不.睬他，也许是看他太年轻，不把他当回事，过几天又去了，当时这个老板正在搞他的电脑，不知道什么原因总是上不了网，见他来了还是那样不.不睬，这位新同事什么都没说，几下就把他电脑搞好了，可想而知那老板当时有多感激他，以后走到他那边时都主动和他打招呼，请他进去坐坐喝口水，聊聊天。有的时候，就是这样，往往一件小事，却能拢人心，两颗陌生的心就这样被拉近了。那次在常州招商的时候，招商部有位同事，一直跟踪着一个做汽修的老板，但那老板对他就是不.不睬，也不知道是什么原因，后来我说让我去试一下，到了店里，表明来意后那老板拉着我说个没完，问这问那，聊了有两个多小时。原来这个老板对那同事不信任，从外表上就没有那种可信度，所以招商对个人来言是一个极富考验的工作，只有用真诚和你的学识才能拥有自己的客户。
招商技巧：我这里要阐述的是招商的最基本的技巧
①跑：跑业务跑业务，不跑就没有业务，跑是最大的招商技巧之一，以前营销中心的杨总曾经和我们说过这样一个故事，那是南京汽配城刚开始招商的时候，杨总就是那第一代的招商人员，那时候条件也没有现在这么好，都是自己坐公交，一手拿着矿泉水瓶，一手拿着文件夹遮挡着烈日，挨家挨户的拜访，用他自己的话说就是：连人家的狗见了他都不叫唤了，因为都认识他了。这样的镜头一直在我脑海中浮现，我是不会画画，会的话一定将这张画画出来，挂在我们办公室的墙上，这就是老一辈招商人为我们树立的榜样，他们是我们学习的楷模。只有勤跑，才能感动客户，一次不行两次，两次不行三次，每次的拜访，都会有心得，了解客户的心态和需求，就能成功。套用一句老话：谎言重复一百遍就是真.，客户跑一百次就成交了。哪怕到最后这个客户自己找上门来时，能直接找你，能有这样一个效果那就算成功了，你的韧劲，你的执着已经打动了客户，并且已经升华为你个人的魅力。
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