大客户销售中的全脑博弈
由此可见,大客户组织中的角色识别是一个重要的模块,通过对以上10个角色的识别来提高对大客户组织复杂性的认识,并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战:到底谁是第一重要的;在与客户建立关系过程中,何时、何人是最重要的,为什么,如何协调相关的关系;什么才是关系的可靠度测量。
3.决策周期
大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。期间,销售顾问右脑的水平非常重要。其中,人与人之间的关系从初步建立、认识,到熟悉、信任、信赖,再到将一个庞大的合同交给销售顾问,不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动,建立形象认知,建立模糊的感觉,在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素,并付出相应的行动,这是一种本能行为,这个本能行为是可以训练出来的。这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下,通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战,从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。
有效建立初期的客户关系,尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统认识,也是一种逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训,反复不断的培训,而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期问题。如诺基亚从事电信设备销售的人员,每周都有集中的例会,都是老生常谈:中国移动最近动向揭示的营销机会,联通广告透露出的采购机会,总之,五大通信运营商之间那点事颠来倒去地谈,唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的认识,一种系统的、逻辑的、客观的认识,从而成功影响客户的左脑。
二、大客户处境
1.采购额较大
大客户通常是指采购额相当大的客户。2009年第二期《销售与市场》营销版推荐了一本书《影响力》,有读者反馈说,我就是阅读这本书取得成就的,一个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力,并有效实施右脑实力。《影响力》中介绍的打天下的六条规则都是右脑实力。
www.77xue.com的2.采购对组织的影响比较大
客户采购额较大,成功与否必然对其商业运营有很大的影响。在影响较大的前提下,任何采购都不是简单的事情,都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。
客户在缺乏有效理性判断时是凭借感觉的,漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆,因此,全脑博弈才显得异常重要。
你一定可以在自己周围发现这样的例子,有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉,但是,就是无法签约,那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型,忽视右脑发展,尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。
3.采购目的不容易衡量(受制于客观因素以及人为因素)
大客户采购目的是不容易衡量的,可能性很多:如节省原材料,提高产品的竞争力,甚至可能非常简单:以前的采购人员离职了,新的采购人员,或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下,要成功完成销售的确不容易。
于是,要求高级销售顾问具备对情景的判断能力,从言谈举止中迅速判断对方没有讲出来的话外话,那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。其实,这也是一个训练课程,那就是高级销售顾问的情景销售实力。
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