建立优质的目标客户
一、20/80切割
案例：一组触目惊心的数据
（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。
（2）争取一位新顾客所花成本是维系一位老顾客的6倍。
（3）如果我们比以往多维系5%的老顾客，我们就可以让利润提升100%。
（4）如果你只为顾客提供一种产品或服务，那么顾客与你维系关系的几率为15%；如与你与顾客维系关系的产品或服务增加到两项，那么顾客与你维系关系的几率上升至45%—60%；而如果有三项或以上的产品或服务作为与顾客之间的桥梁，那么顾客与你维系关系的几率将高达90%以上。所以，针对客户进行市场细分，研究并分析20%有价值的客户，企业营业收入就能增加80％。
80%的收获，来自于20%的付出；80%的结果，归结于20%的原因。如果我们能够知道，产生80%收获的，究竟是哪20%的关键付出，那么我们就能事半功倍了。这就是帕雷托80/20效率法则。
企业与客户之间的依存关系有二大关键需要把握
（1）、赢利/绩效：赢利能力与绩效提升我们与客户必须要兼备。
赢利是一个企业生存的第一前提，无论是从我们自身考虑，还是站在客户角度考虑都是如此。一个企业的赢利水平，必须建立在具备并持续保持市场竞争力。市场竞争力的提升，离不开企业自身内部客户与外部客户的齐心协力。进一步说，内部客户就比如企业赢利的‘基石’，这个是前提，也是根基所在，企业必须引起高度的重视。
不过，企业要想成长、赢利，最主要的还是要靠外部客户的“砖与瓦”。一个企业没有自己坚实的外部客户资源，无疑是无源之水。所以说，一个企业要想具备并持续保持市场竞争力，必须牢牢抓住客户。尤其是大客户，区分开砖与瓦，差异化的对待他们，让他们为企业赢利能力持续提高。当然帮助客户提高盈利能力也是我们的任务。
绩效是企业在考虑问题的第一出发点，也是公司内部员工、外部客户联系的第一纽带。
一个企业要想持续发展，内部员工的绩效带来的整个公司的绩效提升，是最根本的。而外部客户的产生的绩效，则是最为关键的。要想外部客户产生和提高绩效，必须切实给他们一些政策、一些支持、一些标准、一些更多。这里面有个特别重要的环节是，不要忘记了帮助客户产生绩效。如果一个企业没有绩效的持续提高和改进，那么这个企业的发展就是滞后、后退，甚至导致灭亡。
（2）、满意/服务：客户满意度与服务水平互为促进。
我们的服务水平促进客户的满意度提升。客户的满意度提高需要我们不断提升服务水平。上面我们已经认识到了外部客户的重要性，那么我们就要换个角度关键考虑到客户的赢利能力、绩效的提升。
这个就是提升客户满意度的最关键地方，也时客户的要害所在。这是很多销售顾问容易忽视的。
客户满意度提升促进我们的服务水平改进。服务水平的改进依赖客户的评价，服务水平有很多层次，我们不能只看到简单层面上的服务。真正的服务还要讲究服务点的数量与深度。服务点的把握随着满意度的提升在增加。因此，只有客户满意度提升了，我们才可能更加进一步改进我们的服务水平。
二、评价客户三指标
评价一个客户属于哪个类型，一般有以下三种指标：
1、单一指标
单一指标就是企业单纯从销售额、利润、回款金额、交易次数等数据指标来确立大客户分类标准。单一指标存在很多弊端和副作用。
- 上一篇：开发客户的十大技巧
