生意之道 畅销26策!
折扣销售也分几种,一种叫直接折扣,就是商品直接打折,比如七折、八折,另一种可称为间接折扣,市场常见的是附加赠送。附加赠送也分几类,一类是外在捆扎式,比如一个大瓶的洗发水和一个小瓶的洗发水捆在一起卖,价格仍旧是原来大瓶的价格,等于是变相打了折扣;一类叫内置增量式,我们最熟悉的就是可口可乐等厂家的“加量不加价”。还有一种叫套餐式折扣,即企业将本企业所生产的几种类型的商品捆扎或包装在一起,以优惠价格出售给消费者。对于这几类折扣销售的方式,很难说哪一类效果更优越,企业和经营者可根据自身情况,择优选择。
此类附加赠送和后面我们将要讲到的赠品销售的区别是,附加赠送中所赠之物均为本企业所生产之同类或同样产品,而赠品销售中企业所赠送消费者的赠品,则来自其它企业或本企业生产的两类完全不同的产品。折扣销售优点是,1、直接给顾客者以实惠,促销效果明显;2、过程简单,易操作;3、易取得经销商和终端零售商的配合;4、企业如运用得好,还可以成为打击竞争对手的有力武器。缺点是,1、直接损失企业利润;2、易引起价格战,破坏市场环境;3、经常打折销售有损企业形象;4、价格下去容易上去难,操作不当,易影响企业长期发展。
为此在操作中应注意以下几点。第一,选择合适的折扣理由,以便做到师出有名,比如季节性折价、重大节日折价酬宾、厂家、店家庆典折价,如新店开张、开业N周年、销售额或者销售数量突破某个数量级都可以作为折价理由,拆迁、经营转型、柜台租赁期满、清仓甩卖,等等。折价理由不合适,易引起消费者的反感,尤其是引起前期“高价”购买了该商品的消费者不满,有损企业形象。长期以往,将导致顾客流失,对企业的长远发展是非常不利的。第二,选择合适时机推出折扣。有合适的理由,时机不对,大幅打折亦不能起到促销的作用,反易令企业陷入被动。第三,一些企业或店家搞假打折,先大幅提价后打折,将消费者当做傻瓜,实则是在给自己掘墓坑。记者住家附近有一家时装精品店,记者曾在店中看中一件羊绒衫,标价是528元,因为当时身上没有带够钱,几天后再去,看见店家打出新冬大幅折扣优惠新老顾客的招牌,但是发现自己原先看中的那件标价528元的羊绒衫在店家声称大幅打了六折后,竟然变成了628元,记者当即向其指出,店家竟然大言不惭,说店家打折主要为的是给顾客一个心理满足,并不是真的要降价多少,顾客主要也是为了心理满足,并不是真的贪图东西便宜多少。佞言狡辩,堪称无耻。记者自己今后是再也不会到这家商店消费,相信其他顾客的感觉和记者一样。
操作技巧上,一是注意折价的幅度,据观察,企业在进行折扣促销时,折价幅度至少应达到10%-15%,一般折价幅度达到20%或以上,才可能发挥比较明显的促销效果。多数情况下,尤其对于日常消费类商品和快速消费类商品,降价幅度在10%以下时,几乎难以产生促销效果。但如果折价幅度非常之大,亦需有充分理由向消费者说明,否则,反而引起消费者怀疑,不敢购买你的商品;二是对于店家来说,每次选择少数几种商品进行折扣,比全场折扣效果要好,陈小明搞的就是部分折扣。三是注意折价信息的传播方法,将原价和折扣后的现价写在同一标签挂于商品之上,比只印刷海报等其它传播方式要好,因为它可以使消费者在看到降价信息的同时看到商品,可以刺激其购买欲望。四是折价尽量一次到位,避免在一段时间内持续降价,那样的话,容易落入消费者“买涨不买落”的心理陷阱。五是如果折价幅度不大而金额较大,在标签上大字注明“现在购买马上节省XX元”比直接标示9折优惠、8折优惠等对顾客的吸引力要大。总而言之,折扣销售好比一把双刃剑,用得好可以杀敌,用不好等于自杀,商家要千万小心。
第 2 策
闹事
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