经销商的商道和“贼道”
从竞争态势看，一个地区经销商群体格局是“一大多强”，即一个大经销商，多个强势经销商在市场上并存。这些强势经销商在某一个渠道或者某一个产品上具备绝对的优势，可以说在点上要强于大经销商，他们更具备发展后劲，也是大经销商强有力的竞争者。如果是在产品好卖的时候，大经销商和强势经销商比拼的是营销能力，一旦市场进入僵持阶段，那么分出胜负的决定因素就是诚信和口碑了。能不能聚拢下线经销商资源，能不能得到厂家支持，消费者的认可，这将决定大经销商是上升还是下沉。因此我们说，大经销商做事要“霸气”，但做人不能太“霸道”，因为商道的最高境界是“王道”而非“霸道”。
“贼道”：损人终究损己
镜头二中的那位窜自己分销商货的总经销，走的是一条“贼道”。记得有一位经销商朋友和笔者说“现在诚信和承诺也变成了一种稀缺资源”，诚信经营是为商之本，不知道什么时候却变成了稀缺资源，真是让人心痛。现在一说到厂商关系，大家想到的第一个词是“博弈”，而不是“共赢”，为什么？因为经销商被不良厂家骗怕了。除了留心厂家外，经销商还要留心自己的上线总代理。河南有个经销商说某个名酒开发品牌很畅销，但他不打算做了，因为品牌开发商不是不兑现承诺，就是打款后根本就不发货，现在河北、山东的经销商碰到了这样的情况。这个经销商还表示，以后只要是贴牌产品一概不接。虽然这个经销商的做法有“一棍子打死一船人”的嫌疑，但却说明了一个事实：靠短线套经销商钱的做法，注定会堵了自己将来之路，因为没人会上两次当。
现在有些经销商发展团购，一般都是从自己身边资源做起，为了谋得利益，这些经销商不惜抬高酒的价格，本来是30元的酒，给朋友300元。之后市场起来了，窜货过来了，大家都知道真正的价格了，那么朋友们、消费者们会怎么想？还会继续喝你推荐的酒么？最后，经销商面对不断下滑的销量、外来的窜货，只能自己承担损失。我们说，一瓶酒100元卖到120元这样的买卖谁都能做，如果把一瓶酒从100元卖到80元，那么这个人一定不是简单的商人，因此做生意就要懂得先“赔钱”。
有两个经销商的经营让笔者很佩服：一个是江西的杨经理，他聚合下线的二批客户，采取入股的形式，让每个人交5万元，赚了钱大家分，亏了钱他承担，这样二批都愿意跟着他干；还有河北一个经销商也姓杨，当厂家业务员到年底完不成任务，他会主动找到业务员说“兄弟差多少没完成，我再打点款，帮你搞定”，结果呢，这个业务员顶住区域经理的压力，就是不背着杨经理开其它客户。做生意，多替客户着想，那么客户也会替你着想。如果只是看中眼前利益，该赚的也赚，不该赚的也赚，那么我们说这个经销商走的是“贼道”，迟早会失去客户的信任，成为一座“孤岛”，最后什么钱也赚不到。
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