快速锁定目标经销商用“望、闻、问、切”的方法

    第三，合作计划书

    建材行业的业务人员都没有写合作计划书的习惯，实际上通过书面的文字，说服经销商进行合作，是一种很好的方法。一是体现厂家的专业性（让经销商觉得厂家很有重视，很正规），二是经销商会在适当的时间对计划书的内容进行深入的思考。开发书的内容尽管多，便不外乎回答两个经销商最关心的问题：利润最大化与风险最小化。开发书的内容要点如下（供参考）：

    1、区域市场分析

    2、选择经销商的原因

    3、与厂家合作的利益点（厂家的理念实施带来的收益分析）

    4、投入产出分析、赢利分析

    5、厂家相关的销售、市场和售后政策（厂家经销商是无风险经营）

    6、厂家本次经销商开发的特别支持（对市场整改的特殊要求）

    7、厂家的终端标准展示（复合店/专卖店形象图片、蓝海活动、龙居活动、小区推广现场图片）

    8、销量提升对比和成功案例

    o07年厂家全国总计蓝海活动和龙居活动的场次、每场的平均产出；

    o举例说明终端提升的好处，最好是当地某经销商升级后销量提升的实例；

    o列举经销商和厂家一起成长的例子，展示厂家和经销商之间的良好合作，相互促进的依赖关系。

    o商户关心的问题解答和问题解决进度表；

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