销售经理的九阴真经之二
“四定”即定时、定人、定线、定车。陈明要求所有业务员对客户要进行定时回访，避免缺货情况的发生。定人、定线原则一是为了客户服务的长期性考虑，二是固定的业务员对自己所辖区域情况比较熟悉，不会花费冤枉钱跑冤枉路，大大提高了员工的日常工作效率。而定车则是为了能够保证货物的及时送达。当然，固定的车辆也要坚持定线原则。
第三把火：建立新的管理制度
虽然通过以上人员及业务模式的调整，解决了产品销售不良的情况，但接踵而来的问题就是进一步扩大市场份额，增强公司在市场上的竞争力，要完成这项任务就要有高素质的营销团队。但是由于公司发展状况不理想，以及公司没有很好的晋升、激励等管理制度，公司很大一部分优秀的员工早已纷纷跳槽到别的公司。针对这一情况，陈明从4方面着手，完善了公司的管理机制，从而提高了员工工作的热情，为公司进一步的目标奠定了坚实的基础。
1.完善考勤制度，实施人性化管理。
以前因为员工工作没有头绪，就象无头苍蝇一样撞来撞去，也很少有休息日，导致员工怨声载道，工作效率也很低。陈明则通过“多背一”的工作机制来完善日常销售工作中的不足，解决了员工休息的问题。“多背一”机制即：一名销售人员休假，必须提前安排好休假当天的工作，未尽事宜由公司其他员工帮助解决。这种机制不但增加了员工个人的积极性，还增强了员工之间的团队协作意识，取得了一箭双雕的效果。
2.人人可以做主管。
陈明考虑到随着业务的不断增长，有些小组是需要有小组的主管来进行管理的，同时也是为了更好地挖掘人才，以备公司长足发展，便重新制定了部门晋升制度，新的制度下，只要工作努力，人人都有机会：主管的提升要看三方面：第一，销售业绩。在小组里面销售业绩可以不是最好的，但必须名列前茅，并且比较稳定；第二，综合素质。包括仪表、知识、思想道德、业务知识、再学习能力与协调能力等；第三，员工的不记名选举，这样有利于主管日后的管理工作。
www.77xue.com的3.有效激励是对员工价值的认可。
为了更好地激励员工，陈明特在公司会议室挂了一面黑板，把所有销售人员当日当月的业绩统计表公诸于世，并设立了“3+3+1”奖项，即连续3个星期的销售冠军给予奖金XXX元；连续3个月的销售冠军给予奖金XXX元；连续1年12个月的销售冠军给予奖金XXX元。通过以上措施，使公司员工多劳者多得，增加了所有员工的竞争意识，也让员工认识到了自己的价值所在。
4.培训，让员工有希望，也让公司有希望。
陈明定期为员工讲授市场营销、产品及行业发展状况等知识，而且不定期聘请知名专家来进行培训，大大提高了员工的业务技巧及工作热情，同时也为公司培养了一支强悍的市场生力军。
至此，陈明所在分公司的销售业绩与日俱增，再加上陈明所带领的这支强悍的队伍，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
从以上案例得出的结论：优秀的销售经理首先必须具备发现问题的能力，然后逐一化解，加之对市场及公司进行有效的管理，才能使公司的业务长治久安，销售经理只有具备了卓越的管理能力才能胜任这一重要的职位。
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