收拾赊欠的烂摊子
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经销商要做独家代理
3月，我公司总部。
经我公司M市分公司的王经理介绍，张君第一次和我见面。这时我公司在K市建厂进入尾声，即将投产，新闻和广告都上了。M市距离K市只有百十公里，是务必拿下的家门口市场。由于时间紧，王经理必须快马加鞭地寻找一个有实力的经销商。
张君原是一家食品公司的大区经理，后来自己创业经销方便小食品，发展速度很快，在当地也小有名气。他正想找一个新品种扩充业务，看到我们建厂的消息后，敏锐地意识到我公司在周边地市会有大动作，于是积极地联系我们，自费来公司与我面谈。
几次接触之后，我们都感到张君的能力和营销理念比较优秀，虽然没有做过啤酒业务，可他有人员、车辆、资金和雄心，条件www.77xue.com。
前期谈判很融洽，双方均表现出了诚意，几乎没有讨价还价，但张君只提出了一个要求：整个市场交给他来做！他的理由很简单：自己有多年营销管理经验，对市场也有深刻理解，企业的人员在旁边指手画脚，还不如自己带队伍拼杀。
看到张君提出这个要求，王经理脸上有点挂不住，未免有情绪：自己好不容易找到客户，可他却不让我管理，这不是要架空我这个分公司经理嘛！
这件事情确实很棘手。他没做过啤酒业务，如果我们不参与，市场没做好，不但影响市场的开发进程，还很容易造成厂商之间互相推诿责任，甚至反目成仇。
张君连续在公司软磨硬泡了好几天。眼看工厂就要投产，找到一个有强烈合作意愿、有能力的经销商也很不容易—市场总不能空着吧？
我决定赌一把。于是，王经理被调往自己的家乡筹备分公司（他也求之不得），张君则成为M市场的独家经销商，同时兼任“M公司经理”（当然不从公司领薪水），负责管理和考核公司为M市配备的人员。
张君对这个结果也很满意，积极性很高，激情之下他保证：一个月拿下M市场！我担心他过于激进，可为了不打击他的积极性，只是提醒他要稳妥。
市场急转直下
第一个月，张君一口气吞货10000多箱，而且喜报不断。他说，市场的覆盖率已经达到了80％以上，引起了市场轰动，M市几个老品牌的销售人员现在都坐卧不安，担心我们革了他们的命。
这让我长松了一口气，现在正是啤酒的铺货季节，这些货若真能铺下去，肯定能产生一定的影响力。
第二个月，张君的报喜电话少了，而要政策、要广告的电话多了。可公司的广告在省级电视台一直相当密集，其他市场都在看着，我不可能在不清楚市场的情况下给M市开小灶。
张君沉不住气了，电话里甚至口出怨言，“再不投入就要公司包赔损失”。他的理由是：我已经将商贸公司的精兵强将共20多人都抽调了上来，不但将厂家给的促销政策都放出去了，而且自己也贴进去了20多万元，另外，市场维护和服务质量也有目共睹，所以，铺货回款率不足5%、市场不接受，就是因为产品不对路！
合作已经到了十字路口，于是我火速来到了M市。
赊欠留下的烂摊子
张君陪我看市场时，他一次次给我灌迷魂汤，说什么覆盖率高、营销团队同心合力、市场维护也很勤快等等。可我一直没露好脸色，其他市场用同样的政策、同样的支持，人家为啥就能顺利启动市场？！
我首先见到的是M公司20多人的营销团队，他们都在市场上摸爬滚打过多年。一见面，牢骚话居多，很难了解市场的真实情况，所以还是要到市场上走走。
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