收拾赊欠的烂摊子
随便走了几个街道，张君的说法没错，不但店店都有我们的产品，而且产品陈列、宣传张贴等都很规范，看来大家也比较卖力。
问题出在哪里？
我们来到一个酒店，生意很好。我看到我们的产品被放在角落里，就问店主：“咦，这是什么啤酒？以前没见过呀！”
店主脸上带着一丝茫然：“一个新产品，我也忘了什么牌子了。”回话后他出于好奇，拿出产品看着标签才读出产品名字来。
可再问价格多少、是否有促销，店主都说不知道。最后他不耐烦了：“这是别人放在这里代销的，我什么都不知道，您要是来吃饭的，还是买平时喝的××吧！”
连续走访了几家，店主都不太了解产品，推销积极性差，甚至听之任之。这时张君的脸上挂不住了，把他的业务经理叫来，一阵好骂。
很明显，都是赊销惹的祸。铺货回款率能达到5%已经www.77xue.com了！张君犯的是经验主义错误，因为他以前经销方便食品时，主要做商超渠道，有账期，拿不到现款。现在他卖啤酒，为了快速提高覆盖率，同样采取这种方式，对所有终端赊销，业务人员只负责铺货，不管终端是否接受。用这种手法操作，终端销售积极性很低，货款回收当然困难。
张君听到我的分析，恍然大悟。
我接着分析终端对新产品的顾虑：
第一，他会顾虑“卖不动怎么办”，而不是想着“能赚多少钱”，因为他们第一个想到的是保住本钱。
第二，他会担心后续服务怎么办？因为卖啤酒要回收瓶子，如果产品卖开了，一旦供应不上，终端的损失就大了。
第三，啤酒是微利产品，在终端的利润构成中份额很小，尽管厂家投入的力度很大，你张君也拿出了一些利润贴进来，可仅靠这种利润空间就指望终端会下大力气推销，难！
而这些都是终端不愿现款进货的理由。而赊销省略了沟通、打消终端顾虑的过程，终端和新产品之间的纽带并没有形成，也就无法建成有效的销售网络。
听了我的分析，张君急切询问：有无补救措施？
我回答说：补救措施就是决不赊欠，赊欠出去的则马上将货款收回来。因为，只有终端花钱进货，才证明终端认可了该产品（值得投资），也才会将产品看成是自己的，卖力销售。
www.77xue.com的 ">而要想从终端收钱，就要与终端多交流、多沟通，促进终端对产品的了解和认同，终端的积极性和推动力，正是在这个过程中形成的。
张君的脸涨红了：我们不是不想啊，M市场和别处不一样，终端根本没有这个先例和习惯。刚开始要求现款，可是一分钱没有回来，由于时间紧、任务重，我们才将赊销的口子放开了……
又是一堆理由，每个经销商都会说自己的市场特殊，都说不好做。难道真的做不到现款现货吗？
磨出的市场
市场还没启动就留下了烂摊子，不用太多批评，张君已经几无斗志。我决定将这块市场做出点成绩，让张君重新看到希望。
一支突击队
之前开发市场时，我曾在公司组建了一个16人的“直供突击队”，一旦某个市场“遇难”，这支队伍就要空降过去“突击”，拿下了一个个网点、一个个片区。
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