管理研究：这笔提成该发给员工吗？
然而，中国人处理事情，除了合法合理之外，还讲究个合情。如果谁处理事情被人们认为不通人情，这一评价本身对处理者就是一个人格和素质方面的否定，否定了三成。从楼某的角度讲，屁颠了N个来回，为的就是提成，尽管八折扣，但毕竟拿回了八成，总比一分钱拿不到强。自己没有功劳也有苦劳，要是一点都不体现，楼某当然不平衡，从另一方面，楼某认为，自己对方案只是提议，财务领导和公司高层领导同意，那么损失就应当由公司承担，自己一点点责任和风险都没有。概括地说，没有功劳也有苦劳的思想加上折扣是领导同意的与自己无关的思想两个结合起来，形成了楼某的不平衡。
三、解决方法
解决问题首先从思想上解决，一定让楼某明白，折扣方案虽然是领导同意的，但自己推荐这个方案，本身就有连带责任。秦始皇时候，长信侯造反，平乱之后，相国吕不韦因为是长信侯入宫的推荐人，也被牵连，贬到了洛阳。道理是一样的。从这个推荐方案的角度来说，应当视为楼某在推荐八折方案的时候，已经预期到了公司的毛利损失和自己的预期损失，此部分的主张，应当不予以支持；另一方面，楼某的多次努力，中间产生的来回费用，包括车费，住宿费等，公司应当从合情合理的角度，结合制度的规定，酌情处理，进行适当的体现，至少表明一个态度，就是制度之外的人情。没有人情的制度是没有资格号称企业文化的。但人情的度，则是管理者的领导艺术如何把握的问题。
四、结束语
造汽车的人希望世界人民快速富裕起来，造机枪的人希望他的武器能有更大的杀伤力。难道是从事汽车制造的人心地善良而从事兵器制造的人心地不好吗？不是的。他们都有共同的目的，造汽车的人希望人民富裕，是想人民更多地买他们的汽车以获取利润；造武器的人希望武器杀伤力和质量好，也是为了人们更多的购买他们的产品而他们获取更多的利润，他们共同的目的是一样的。同样道理，在本文的案例中，公司也希望楼某能全额把应收款拿回，楼某也希望自己能全额拿回，而结果在和客户的谈判中达成了牺牲利益的协议或者说叫折扣方案，这种损失难道应当楼某单方或公司单方承担吗？道理上应当共同承担，不过是公司损失多，楼某损失少，如此而已。
但现实生活中，有多少楼某一样的销售人员能把问题分析到如此清晰的程度，对问题进行恰当的定位，适当的处理？恐怕是一个问题。因此，这里笔者写将出来，希望对相关人员能有一定的启发和参考。
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