销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2,标签：薪酬管理,薪酬福利制度,http://www.77xue.com
2、薪水加奖金计划（Salary – plus – bonus plans）：其中薪水是为了保证销售人员基本生活需求，奖金主要是为了激励销售人员的销售绩效和其它组织期望的绩效。例如彩电的销售人员，除了销售回款以外，组织还期望库龄、资金周转天数、价格规范程度等指标，此时，用奖金来与这些指标挂钩，是一种较为理想的计酬方法。
3、生活费加佣金计划（Commission – plus – draw plans）： Draw，即提前给销售人员提取一部分生活费， 生活费有两种形式，一种是公司先借给销售人员，等赚了销售款之后再偿还；还有一种是不偿还的，但是双方要约定一定的期限，比方说一年之后，还不能达到一定的销售额，则取消合同。
复合计划不仅具备薪资计划和佣金计划的优点，同时也具备二者的缺点。销售人员
有基本收入，因此可以确保维持其家庭生活开支。而且，公司可以通过确定销售人员的薪资来指导其活动，而佣金则是激励绩效显著的销售人员的一种手段。然而，薪资并不同绩效挂钩，因此，企业实际上把销售人员的一部分奖金让渡为工资。复合计划由于变得越来越复杂，会使销售人员产生各种误解，在简单的“薪资加佣金计划”中就此类问题会相应减少。但多数计划并不那么简单。
二、合理的销售人员薪酬计划
合理的销售人员薪酬计划，是在薪酬的固定部分与非固定部分之间求得一种平衡。
一般情况下，大型公司，尤其是具有很高的企业、产品品牌知名度的公司应采用高工资、低提成的策略，原因在于：1、大型公司薪酬的一个主要目的在于留住人才； 2、大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定，而且有一套运行良好的营销管理体制，因此对销售人员的个人销售技能依赖性不高，过多的提成无助于销售业绩的提高。3、大型公司更注重团队在销售中的作用，对销售人员的要求不仅仅是懂推销，最重要的是销售人员要遵守公司的市场统一部署，互相协作，销售额只是对销售人员进行考核的其中一个指标。 例如，INTEL公司的销售人员在同客户打交道的过程中，根本不用着力向客户介绍其产品的优越性。INTEL对销售人员的要求并不一定是销售高手，而是一个综合素质很高的人。当客户看到面前的这个销售人员的整体素质跟INTEL这样的大型国际公司相匹配时，销售自然也就接近完成了。但大型企业如要推出一种为市场所不熟悉的产品或品牌时，就可能需要调整其薪酬策略了。具体方法就是加大销售提成比例。 根据调查，一般情况下，大型企业销售人员薪酬总额中非固定部分比例低于20%。
一般情况下，新成立的公司采用低工资、高提成的薪酬策略。新成立的、小公司之所以采用这种策略，主要基于以下原因： 1、低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险；2、小公司缺乏销售渠道、销售管理手段，销售业绩严重依赖于销售人员个人表现，因此高提成旨在使薪酬与业绩挂钩，激励销售人员积极推销； 3、新公司、小公司资金实力较弱，资金回笼的压力大，因此对于销售人员的考核主要是销售额， 新成立的小公司销售人员薪酬固定部分最好不要超过薪酬总额的50%。 但这种策略随着公司规模的不断扩大，企业管理不断成熟就必须进行调整了，需要逐渐加大固定薪酬，减少浮动部分薪酬。这样有助于留住一些骨干人员。  
 

上一页  [1] [2] 

　
• 上一篇：销售人员的个人薪酬计划内容1-1
　

《销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2》相关文章

• 销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
• › 女装厂商销售人员沟通术
• › 盘点销售人员的20个致命弱点
• › 销售人员的个人激励薪酬分析1-3
• › 销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
• › 销售人员的个人薪酬计划内容1-1
• › 销售人员的薪酬管理中常遇见问题分析1-6
• › 销售人员的薪酬制度的理论基础及应用1-5
• › 销售人员的管理的原则及其理论基础1-4
• › 销售人员薪酬概念及其理论基础1-3
• › 销售人员如何设计有效的薪酬制度1-2
• › 销售人员最有效的薪酬制度1-1
• › 科学设定销售人员的KPI考核指标
• 在百度中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
• 在谷歌中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
• 在soso中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
• 在搜狗中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2