销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
第二节 销售人员的薪酬计划分析
一、销售人员的几种薪酬计划分析
虽然所处的行业不同，典型的销售人员报酬计划都依赖于销售佣金形式的奖金。例如，在保险业，销售人员的收入几乎全部以佣金的形式支付。只有在运输设备业，销售人员的收入才习惯以薪资的形式支付。然而，销售人员最通行的报酬方式是薪资、佣金（或奖金）的混合支付。一般情况下，有三种销售人员的薪酬计划可供选择：
（一）单一薪资计划（Salary-only plans）
销售人员报酬的主要形式是薪资，当然偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。从销售人员的观点看，这种报酬形式没有风险，激励性弱。
当销售人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示时，往往采用单一薪资计划，如公司的主要目标是从事开发性工作（包括寻找新顾客），而且计划实施的很好；或者销售人员主要从事事务性工作；或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。在销售技术产品的行业中经常有此类职位。
对销售人员直接采取单一薪资计划的优点表现在：销售人员预先知道他们的收入是多少，雇主也有固定的、可预知的销售人员开支计划。这就便于改变销售人员工作范围或工作定额，或重新为他们安排工作，并可以培养销售人员高度的忠诚感。单一薪资计划更多的鼓励销售人员培养企业的长期顾客，这对企业的长期市场及长期发展有很大的好处。然而，单一薪资计划也有其不足之处，最主要的一点是它与雇员个人业绩无关。事实上，薪资通常与资历（而不是与绩效）相联系，这会降低具有潜在高绩效的雇员的进取精神，因为他们知道是根据资历，而不是个人绩效来付酬。[1]
（二）、单一佣金计划（Commission – only plans）
佣金计划是直接按销售额的一定比例确定销售人员的报酬，销售人员的全部收入来自佣金，它只根据业绩来确定报酬，[2]分为三种形式：
1、直线佣金（straight commission)。销售人员的佣金与销售和服务的价格成固定比例，例如，100美元的销售额付给10%的佣金，即10美元；销售550美元，佣金为55美元。
2、分段佣金 (graduated commission)。随着销售单位的增加，佣金比例增加，如销售100件产品，提成5%；销售200件，提成8%；销售300件，提成10%等。
3、复合档佣金（multiple-tired commissions)。提前设置一个销售水平，如果超过了这个水平，每一个销售单位的佣金比例加大。
佣金计划有几个优点：单一佣金计划最符合最低成本战略，因为企业把所有的销售风险都推给了销售者；销售人员可以得到最多的奖金；由于报酬明确的同绩效挂钩，因此它可以吸引高绩效的销售人员；由于销售成本同销售额成比例（而不是固定不变），因此可以减少公司的销售投资；佣金基准量也容易理解和计算。
但佣金计划的不足之处在于：销售人员只注重扩大销售额和推销高额项目，而忽视培养长期顾客，不愿推销难以出售的商品。销售人员之间的收入差距会拉大，从而使人认为计划不公平，这一现象在销售管理工作中普遍存在。更严重的是，它鼓励销售人员不去推销获利小的商品。此外，在经济繁荣时期，销售人员收入往往过高；而在萧条时
期，其收入又往往过低。[1]
（三）复合计划
多数公司对销售人员实施复合形式的薪酬制度，在多数此类计划中，销售人员的收入中有相当一部分是薪资形式的收入。根据某项研究，最常见的搭配比例是80％的薪资加20％的奖金；其次是70％和30％的搭配比例；再次是60％和40％的搭配比例。[2]最常见的有以下三种复合方式：
1、薪水加佣金计划（Salary – plus – commission plans）：其中薪水是销售人员的固定薪资，佣金是指基于一个产品或服务价格的百分比而构成的激励薪酬。其中佣金部分将公司与销售人员的销售风险脱节，销售人员没有销售回款就没有佣金收入。
- 上一篇：销售人员的个人薪酬计划内容1-1
《销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2》相关文章
- 销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
- › 女装厂商销售人员沟通术
- › 盘点销售人员的20个致命弱点
- › 销售人员的个人激励薪酬分析1-3
- › 销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
- › 销售人员的个人薪酬计划内容1-1
- › 销售人员的薪酬管理中常遇见问题分析1-6
- › 销售人员的薪酬制度的理论基础及应用1-5
- › 销售人员的管理的原则及其理论基础1-4
- › 销售人员薪酬概念及其理论基础1-3
- › 销售人员如何设计有效的薪酬制度1-2
- › 销售人员最有效的薪酬制度1-1
- › 科学设定销售人员的KPI考核指标
- 在百度中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
- 在谷歌中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
- 在soso中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
- 在搜狗中搜索相关文章：销售人员个人的几种薪酬计划分析1-2
