乔老板的高精尖路线－－经销商的高端产品运作
[01-22 17:11:41] 来源：http://www.77xue.com 终端管理 阅读：8508次
概要：每个地方的消费观点与价值取向都是不一样，根据项目小组的摸索调研和乔老板身边圈子朋友（都是有钱老板）的消费特性，乔老板总结出了适合枸纪酒的首批消费群体的特征： 收入较高（自己买着喝）或是社会地位较高（有人为其买单）的消费者，易于尝试接受新生事务，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不再是其接受新生事物的主要门槛； 有一定文化水平的或是是总想表现、提升自己文化水平的，这些消费者注重社会评价，科学一点的说就是主要消费表现，他们往往注重的不是酒本身，而看重的是这个酒所代表的身份与社会地位，中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些药水的时候做满足状、品味状、欣赏状…… 还有一点共性的是，这些高端消费群体很少会跟随普通大众的消费动向，而是会引导大众的消费风向。在乔老板看来就是：就是先让一小部分人喝起来，带动更多的人民群众都喝起来。 这一小部分人还得是整个高端群体里面的高端，抓就从最高点抓
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每个地方的消费观点与价值取向都是不一样，根据项目小组的摸索调研和乔老板身边圈子朋友（都是有钱老板）的消费特性，乔老板总结出了适合枸纪酒的首批消费群体的特征：
收入较高（自己买着喝）或是社会地位较高（有人为其买单）的消费者，易于尝试接受新生事务，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不再是其接受新生事物的主要门槛；
有一定文化水平的或是是总想表现、提升自己文化水平的，这些消费者注重社会评价，科学一点的说就是主要消费表现，他们往往注重的不是酒本身，而看重的是这个酒所代表的身份与社会地位，中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些药水的时候做满足状、品味状、欣赏状……
还有一点共性的是，这些高端消费群体很少会跟随普通大众的消费动向，而是会引导大众的消费风向。在乔老板看来就是：就是先让一小部分人喝起来，带动更多的人民群众都喝起来。
这一小部分人还得是整个高端群体里面的高端，抓就从最高点抓起，集中资源把产品的起动点放在最高端，乔老板决定先充分引发这些高端消费者对产品的兴趣，吊吊他们的胃口，并在确保能够产品终端拉力的前提下才开始放货到通路和渠道上去。
在前面收集的那些高端消费群体集中活动的场所里，那些才是最高端的呢？
全市共有一家高尔夫球场，四家高级百货公司的附属食品超市，十八家较高档的酒吧，二十二处较高档的酒楼，在这些高端消费者集中的消费场所里，最高端的莫过于高尔夫球场了，乔老板派出一个文质彬彬的业务骨干和厂家的驻地代表一起到该市唯一的高尔夫球场，与球场商定合作进行一个陈列计划，时间定在每天的上午九点到十一点，下午的四点到五点，在球场的大厅里设置个专用陈列柜，有名促销小姐向顾客介绍产品并提供试喝的酒，来这打球的顾客大多会在这两个时间段来，尤其是上午的这个时段草坪的空气质量最好，令人心旷神怡，品上一杯口感独特的健康果酒，细细品味，与在狂喝滥饮的酒宴上感觉完全不一样，对这酒的好感也就油然而生。
此外，高尔夫球场的环境格调幽雅，商业气氛很淡，这种相对低调的商品推广活动也容易被接受，后来统计发现，差不多90%以上的消费者都尝喝了枸纪酒，更有许多消费问到那里有卖，促销小姐一概回答此酒主做高端市场，不会铺开来卖，且暂不上市销售，也不说价格多少，更是引起了消费者的兴趣。
紧接着，这种纯粹的推广品尝活动推广到机场和高级酒店的大堂，反效良好，开始有终端来找老乔要货了，项目小组的员工都很兴奋，纷纷要开始放手出货了，乔老板摇了摇头，认为时机还不成熟，这些终端只不过是一时的兴趣罢了，再说，厂家的空中投入还没有开始。
厂家市场部的人来长沙考察市场了，乔老板领他们去高尔夫球场和机场查看了在进行的推广品尝活动，厂家市场部非常认可这种锁定目标群体的推广品尝活动，但要乔老板把规模扩大，配合同步的销售动作，把产品铺到位，厂家也会进行空中广告投入的，乔老板把手一摊，说我那有这么多的促销人员和费用呢？要知道，前期在高尔夫球场和机场进行的推广品尝活动可都是乔老板自己垫钱做的，现在有了效果要扩大规模，钱呢？看到乔老板这么认真专业的做市场，市场部经理当即决定由厂家来承担此费用，并提前进行空中广告投入，于是乎，短短一周之内，市区的主要酒吧、酒楼、高级百货公司的附属食品超市都开展了枸纪酒的推广品尝活动，由于是非进场销售，仅是品尝活动，费用和手续上都较为简单，二周之后，市区百分之八十以上的高端酒水消费场所都开展了推广品尝活动，仍然是只品尝不卖酒，这下厂家的人急了，怎么还不放货呀？乔老板不紧不慢的说，你们厂家答应的空中广告呢？乔老板以前也是吃了许多厂家不少的亏，说是产品铺到位后就有市场广告投入，可到后来却又以种种理由拖延，枸纪酒的厂家见乔老板的前期市场工作也的确做到了位，加之已经投了那么多地面推广品尝活动的费用，便请示老总提前进行了地方媒体的空中广告投放。
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