OTC终端运作管理与保障
一、畅通渠道
1、选择经销商
通常一个地级市场选择一至二家经销商为好，不宜太多，避免他们之间的恶意竞争造成价格混乱，选择条件如下：
（1）、健全的网络：能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量。（2）、良好的资信。包括给客户的回款情况及经销本身的利润情况，良好的 赢利的经销商能配合企业的长期发展。
（3）、经销商在各类药品经销终端的美誉度和满意度，工作、服务的细致程度对产品的推广有极大的价值。
（4）经销商对产品的认同度。经销商对产品的认同度高低决定着对经销产品信心、推广程度，尤其是经销商的决策人和重要执行人的认同非常重要。
2、铺市
（1）铺货阶段
第一阶段：先铺当地销售量前列的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15%—20%。
第二阶段：待操作1、2月后再铺具有一定发展潜力和营业规模较大的药店，其总数可上升到货60%左右。
第三阶段：最后遍地开花、全面铺开，药店总数可上升到80%以上。
但是不同的产品可以不同，常见病和高发病可分三个阶段，如感冒药，胃药；而有的药只要执行一或两个阶段，如糖尿病；有时根据情况也可三个阶段合并起来，关键在于能否控制执行及降低风险。
（2）、铺货的形式：
A、推广会铺货：会同经销商一起招开推广会。
B、厂家代表与经销商人员协同铺货。
C、商业公司开票大厅站店促销，一般由厂家代表执行。
D、厂家代表的长期推进。
E、以上方法长期融合和推进。
另推广会、包装费的长期性、多样性是做好OTC及打开农村市场的关键所在，广大OTC企业应高度重视并理解。
二、终端分类及宣传技巧
1、 硬终端
（1）、户内
A、争取最大、最好的位置陈列展示商品，强化品牌在销售终端的展露度，在售点做特殊陈列，使消费者易看易拿。在商业这样做也是必需的。
B、POP宣传品要多、好、全，如招贴画、立牌卡、小折页、小手册、柜贴、吊旗、产品模型、灯箱等。
（2）、户外
A、动包装：流动车体广告、车贴。
B、静包装：导购牌、展牌、店招、字幅、公园桌椅、广场标志物、小区健康专栏、建筑物大牌广告。
2、软终端
（1）、企业代表面对店员和消费者促销。
（2）、专家推广咨询。
（3）、仪器检测。
（4）、终端营业人员口碑推荐。
（5）、现场促销活动。
3、终端宣传技巧
（1）、以多取胜：宣传品品种多、数量多，创造最大的市场氛围。
（2）、以牢取胜：宣传品设计制作要坚固，设置粘贴要牢固。
（3）、以好取胜：宣传品设计制作要求品牌醒目、主导诉求突出、图文并茂、色彩鲜明视觉冲击效果好，印刷制作挡次质量好。
（4）、以情取胜：注重与营业员的感情沟通坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则；把营业员视为企业的“第一顾客”和营业员交朋有，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。
三、建设终端
1、人员促销
（1）、选择客流量大的终端网点（超市、药店、商场）布设促销代表。
（2）、对促销代表实施规范管理，所有促销人员必须经过岗前培训，如企业理念、产品知识、促销技巧、障碍突发事件处理。
（3）、上岗人员必须统一着装或配带工作卡、促销医生要穿白大褂上岗人员态度端正、热情主动周到、有耐心。
（4）、必须及时对促销人员督促检查和抽查。
2、拜访、慰问
通过拜访和尉问药店经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，
（1）、利于顺利铺货和及时回款。
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