外贸出口英语：初次接触
[01-24 00:32:22] 来源：http://www.77xue.com 外销员考试试题 阅读：8856次
概要：拉客 你可能觉得有点惊讶，广交会——拉客？这怎么联系的上？不但联系的上，不讲必须，至少是应该把他们联系上。总体上来讲，现在广交会，或者说展会对中国外贸出口企业的影响力，正在一定程度的减少。因为现在国内竞争的厂家越来越多，但和国外客户取得联系的途径却越来越广，而国际客户总量也就那么多。换句话说就是说，参展商明显能感受到是客户越来越少，厂家却越来越多。广交会摊位上来逛的主要有2类：国外赶来的外商；国内赶来的外商和国内外贸公司人员。而无论是国外赶来的客户，还是国内赶来的客户，一个基本特征就是时间很紧，他们安排展会的时间一般只有2，3天，很少会有连续逛5，6天的。短短的两三天，数以千计摊位要逛，这是一个什么样的概念？ 所有参加过展会的人都会看到，很多客户都是行色匆匆——只要他走还得动。这意味这什么？这意味着如果你的摊位设计不太引人注目，或者客户一个不留神，就会从你摊位上匆匆而过了。这个时候，“拉客”就显得极为重要了。通过拉客，可以大大地增加最终成交几率。 那么怎么样拉客呢？拉客会引起客户反感吗？
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拉客
你可能觉得有点惊讶，广交会——拉客？这怎么联系的上？不但联系的上，不讲必须，至少是应该把他们联系上。总体上来讲，现在广交会，或者说展会对中国外贸出口企业的影响力，正在一定程度的减少。因为现在国内竞争的厂家越来越多，但和国外客户取得联系的途径却越来越广，而国际客户总量也就那么多。换句话说就是说，参展商明显能感受到是客户越来越少，厂家却越来越多。广交会摊位上来逛的主要有2类：国外赶来的外商；国内赶来的外商和国内外贸公司人员。而无论是国外赶来的客户，还是国内赶来的客户，一个基本特征就是时间很紧，他们安排展会的时间一般只有2，3天，很少会有连续逛5，6天的。短短的两三天，数以千计摊位要逛，这是一个什么样的概念？
所有参加过展会的人都会看到，很多客户都是行色匆匆——只要他走还得动。这意味这什么？这意味着如果你的摊位设计不太引人注目，或者客户一个不留神，就会从你摊位上匆匆而过了。这个时候，“拉客”就显得极为重要了。通过拉客，可以大大地增加最终成交几率。
那么怎么样拉客呢？拉客会引起客户反感吗？关键看你怎么拉了。只要坚持以下几点，应该没有任何副作用： 1。自信的站在摊位内靠边处向外站立，不要挡道。2。微笑，礼貌的打招呼：Hello, sir/madam. Nice to see you. Come in please, have a look. We are a big hometextile manufacturer in China, Jaquard fabric is our strong, that means low price, but high quality. 尽量用最简单的语句，引起他注意，邀请他进来看看。真对你们产品感兴趣的客户，邀请后基本都会进来的。我现在在做的一个比较大的土耳其客户就是拉客拉进来的，如果不是我拉他，他当时也就这么过去了。
接待客户
接待客户是门更大的学问了。展会的客户接待与平时最主要的不同，就是时间非常受限制，客户一般都不会投入很多时间在某个摊位，所以你必需得在很短的一段时间内摸清客户的情况，做到知彼知己。客户进来了之后，之后的效果，和我们的方法大有关系。
就我所看到过的业务员，在接待客户过程中，不要说是主动拉客了，客户主动进来打过招呼之后，往往只是客户问一句，他就答一句，客户转了一圈，说bye-bye, 他也就说个bye-bye了。这个样子的接待，是对客户资源的严重浪费，非常的可惜。客户进来之后，一定要和他交谈。交谈目的不是寒暄 而是在短时间内，让客户了解你，更重要的是你了解客户。所以在与客户的交谈过程中，不管是旁敲侧击，或者直奔主题，一定要套出有效信息。其实接待客户的整个过程就是如何在最短时间内摸清客户基本情况，同事你给他留下个很好的印象的问题。
生意场上的有一条普遍规律：客户不用太多，关键在于好；一个好客户，一个大客户，能抵得上20个小客户。而一个人的精力毕竟有限，我们只可能把主要精力放到重要客户上，不可能人人平分。所以展会的成功与否，很大程度上取决于你能发掘几个好客户，或者说有没有漏走大客户，而不是拿到了多少张名片。由于广交会来来往往客人比较多，一次展会下来你可能会拿到几十或上百张名片。这么多的名片，如果你不注意点方法，展会之后，你早就忘得稀里糊涂了——那个客户比较重要，那个客户不太重要。
在这先介绍一个小技巧。我是采用记号法在客户的名片上来标注其重要程度的，并且把名片订到记事本上，把你和客人谈过的所有重要信息全都记录下来。名片上的记号法，具体的说就是用“正”字的笔画数多少来表示该客户的重要程度。
对于主动进来的客户，我拿到他的名片后就会划上正的第一笔，用以区别于拉进来的客户。因为显然，一般而言，主动进来的客户，比拉来的能做成生意的可能性更大一点。
最初的判断，可以从第一眼开始。从客户的穿着打扮，第一眼就可以做出最基本的判断，因为根据他的肤色人种，可以大致判断客户是来自什么地区。来自什么地区，做什么地区的市场，这种关联性还是相当大的。当然不能粗略的这么快做出客户好坏的判断，无论客户好坏，我们接待的态度要完全一致：礼貌热情。我了解我们自己公司有这样一件事。有次广交会，进来了一个黑人客人，无论是穿着还是长相对非常地对不起大家的眼球，反正他一进来给人的感觉就是从非洲哪个难民营跑出来的。本来有客人进来，大家都是争先恐后的去接待，这客人一进来，都没人上去和他打招呼。当客人拿起面料询价的时候，最靠近客人的那个业务员居然只看了客户一眼，没有搭理他，还往身后同事后面躲。暴露在后面的同事没办法了，硬着头皮上去了。可是谈了没多久发现，他是个真客户，要下订单，数量还不少。现在这个客户成了我们公司的主要客户之一。往后躲的那个业务员，一直到现在还后悔莫及。所以，以貌取人，无论是对你个人和公司的形象，以及对你个人和公司的业务，都是极其有害的。
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