需求分析和激励原理
本文从理性高度分析人类的一般需求，研究其数学量化，系统地分析了需求、要素与资源的关系，建立了人类需求的数学模型并深入分析，总结了激励的一般原则，并指出它们的实践意义。
一、需求二因素及其度量
1.需求二因素
知道激励对象希望得到什么，并有针对性给予满足，激励才是最有效的。如当一个人处于饥寒交迫时最需要的是钱，金钱的刺激最敏感，也最有效，而其他刺激就没有那么敏感，效果也较差；而衣食无忧时金钱的刺激作用降低，对荣誉或社会地位等的渴求大于对金钱的渴求，精神激励比金钱的刺激更有效。激励需求分析，是研究激励理论的首要问题。
由于每一个人的具体情况不同，需求也不一样，人的需求千差万别，激励因素很多。研究激励理论，必须把人的需求抽象化，目前已经有多种观点。马斯洛理论把人的需求划分为生理需求、保障或安全需求、归属和承认的需求、尊重的需求、自我实现的需求五个层次。麦克莱兰认为激励因素主要有三种：权力需要、归属需要和成就的需求。我们的祖先把人的需求概括为物质需求和精神需求两大方面，十分经典，它囊括所有不同形式的需求，现实中的各种需求概莫能外。显然不同的理论，对人的需求理解不同，但从本质上讲有相通和共容的特点。
本文认为：人的需求有两个方面。一是生存需求。即维持生存（包括个人和家庭成员）的基本需要，这是本能需要，是无条件的，满足方式主要是获取消费资料。二是精神需求。主要是获取荣誉、地位、权力，以及他人的尊重等带来的心理满足，反映人的社会性需求。高消费和不以消费为目的的物质占有欲，从本质上讲是为了展示自己非凡的能力，属于精神需求的范畴。
2.需求的度量
定量研究激励问题，首先必须解决需求的量化问题。本文认为无论是生存需求的满足，还是精神需求的满足都是可以量化的。生存需求量化不言而喻，精神需求也是量的概念，如荣誉有等级之分、社会地位有高低之别，说明精神满足存在量的概念，可以量化表示大小。
精神需求与生存需求可以统一度量。一是精神满足与生存满足具有共同的劳动本源。要在工作中获得提拔、学术研究中取得成绩、赢得周围人的尊重和社会的承认，需要付出艰苦的劳动。可见荣誉、地位等来之不易，凝聚了辛勤的汗水。人的劳动是生存满足和精神满足的共同本源。二是生存需求与精神需求同质。就使用价值形态而言，工资可以用来购买有形商品满足生存需要，职务提升、荣誉和社会尊重等带给人精神满足，使用价值不同。但从价值形态来看，工资、荣誉、地位、尊重等都凝聚着人类的一般劳动，是人类抽象劳动的产物，其本质是一致的，没有差别的。三是生存需求满足和精神需求满足的交换规律一致。个人获取精神享受与他付出的劳动等量交换。一般而言，荣誉大小、地位高低以及社会的尊重程度，与贡献大小成正比例关系。个人贡献大小与他获取荣誉、地位的不等量关系，是"价值规律"在精神领域的表现形式，即个人获取荣誉或地位的提升等以贡献大小为基础，围绕贡献大小上下波动。根据以上分析，荣誉、地位等精神财富与工资等物质财富具有同本源、同质，且交换规律一致。因此生存需求与精神需求可以统一度量。现实生活中，荣誉、地位的货币表示已不鲜见，如名人身价，公司无形资产（发“品牌”价值）评估等等，都是精神东西的货币表现。
二、激励因素系统分析
与人类需求相关的因素很多，因素之间关系复杂，必须运用系统的观点分析。人类需求与社会物质之间相互关系如图所示。
1．生存需求的主要因素
生存需求是激励对象自身和家庭成员生存及发展所必须的物质条件。工资、福利为生存
提供条件不言而喻。非物质性生活需求主要包括：教育、娱乐、安全等。教育是激励对象及家庭成员学习知识和生存技能的场所，娱乐、安全为人们生存提供良好的环境。工资、福利以及非物质生存需求等是人类生存和发展的必要物质条件，离开了这些物质生活条件人类就无法生存，更谈不上发展。
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