销售人员接近大客户首要任务收集资料的方法,标签：销售客户管理,客户管理系统,http://www.77xue.com
　　老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。
　　A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。
　　刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
　　有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。
　　客户的个人资料包括:
　　◆家庭状况和家乡
　　◆毕业的大学
　　◆喜欢的运动
　　◆喜爱的餐厅和食物
　　◆宠物
　　◆喜欢阅读的书籍
　　◆上次度假的地点和下次休假的计划
　　◆行程
　　◆在机构中的作用
　　◆同事之间的关系
　　◆今年的工作目标
　　◆个人发展计划和志向等
　　【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？
 

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