经销商如何运作肿瘤产品,标签：资本管理,,企业资本运营,http://www.77xue.com
2、　背景是坚强后盾
我们会发现，在孩子找对象要结婚时，我们总要问一下对方的家境如何，是不是家中有什么背景，其实我们在选择产品，也一定要考虑到这一点，企业对于产品的宣传有没有坚强的背景支持。我们知道，大的集团公司的产品，外资企业的产品，在招商中是十分顺利的，为什么？大家相信他们的实力，同时也就相信了他们的产品。在每年的药交会上我们会发现这样一个现象，那就是只要是大的企业的宣传册，不管做的好不好，我们总会仔细看上一下，如果是一个地球人都不知道的企业，哪怕是宣传册做的再好，除非具有收藏价值，也会被我们在走出会场后以每公斤六角钱的价格现场销售掉，或者直接送给了垃圾处理单位。但是是不是大集团的产品就一定好销呢？答案是未必，全国国有企业百强中排名在三十几位的一个国有大型企业集团，经常以大手笔并购或者兼收国内一些企业，当他们的产品在以一点二折的情况下招商，一部分经销商看到了是大型国有集团，认为有利可图，纷纷代理，结果，在市场检测中发现大肠杆菌超标，计量不合格，产品推广受到了严重的限制，很多经销商的产品至今还在仓库中，有的已经过期。
这并不是说我们不要做他们的代理，不要看企业的背景，我们强调的看企业的背景是两方面的，一方面是企业的实力，别一方面是企业对开这个产品的推广有什么背景。
第一、　　　　　　　　　　　　企业本身的背景。国有大型集团公司，外资集团公司，高科技公司都是可以让我们信赖的公司。同时，公司原有的经营记录也是我们信任度建立的一个渠道，比方说企业是诚信经营企业等。
第二、　　　　　　　　　　　　企业为产品推广建立了什么样的背景。我们都知道，肿瘤产品推广中最重要的就是一定要有一定可信的权威机构，如，肿瘤企业中的龙头企业的某灵芝产品的专家团，就是以阳光生命工程的名义，多罗甘露产品，就被香港国际医疗健康促进会唯一指定为推荐产品，所有这些都是产品推广的有利方式，同时也是产品建立可信度的重要渠道。
第三、　　　　　　　　　　　　产品发明人有什么样的背景。一个具有高级职称的医学专家，发明的产品与一个只有初中学历的人发明的东西，在科技含量上一定是不同的。同时，产品发明人也是这个产品的代言人，形象大使，所以，在选择产品时一定要注意一下这个产品是不是有一个有权势的父亲或者是母亲。
3、　注重产品在当地市场的可行性
马克思列宁主义也要结合中国特色，任何一个产品的市场推广方法不是千篇一律的，在北方市场成功的方法到了南方就一定要变化，也就是说一定要有地方性的操作优势。我们在选择代理产品时，总会问一问是不是有成功的样板市场，但是，有一点我们必须要注意，那就是样板市场是不是有代表性，是不是完成了样板市场的使命。如果厂家在当地市场具有很强硬的外部关系，那么我们就要考虑一下，我们在我们自己的市场操作时是不是也可以得到与样板市场一样的条件，重点应该考虑以下几个方面：
第一、　　　　　　　　　　　　　　外部关系。其实，厂家看重我们的不是我们的经营实力，因为这在市场竞争中已经不占有主导地位，特别是对于肿瘤产品，厂家看重的是我们在市场上操作的经验与建立起来的内部、外部关系。以前我们已经给管理部门交了学费，现在至少也是混了一个熟脸了，不会因为小的犯规而给罚下，特别是我们在当地与管理部门之间如果的特殊的关系，那将更是厂家所看好的。
第二、　　　　　　　　　　　　　　市场容量。我们都可以从理论上查到当地市场肿瘤的发病率的数据，如福建市场，我们的保守数据是每年新发病8万，死亡2万人，目前福建省内共有肿瘤病人9万人。从中我们可以看出，福建对于肿瘤产品来说，是一个很大的市场，并且福建的部分地区是肿瘤的高发地区，在全国居首位。从市场容量我们判断出产品究竟有多大的发展空间。
第三、　　　　　　　　　　　　　　市场习惯。对于肿瘤病人来说，会有一个什么样的消费习惯和治疗习惯，这是我们必须要了解的。我们大家都知道，肿瘤病人在发病后有一系列的心理变化过程，二十七个过程中每一个过程的特征是不一样的，他们对于治疗的渴望程度也有很大的区别。从发前几病率上我们可以说福建比上海高，但是不是上海的肿瘤市场比福建要小呢？肯定不是，上海已经成为肿瘤产品的制高点，是兵家必争之地。因为肿瘤病人在治疗上的习惯是更相信专家，相信北京、上海的高水平专家，他们会花时间与金钱到上海或北京进行治疗。

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