制药公司案例：以“沟通”赢得全国市场
20xx年春节刚过，传真机里就吐出了Y制药公司的策划邀请书，大体内容是希望委托我们为其新上市的心血管药品“血易通”提供策划，敬请前往Y制药公司总部面谈等等……由于彼此曾有过合作关系，相互比较了解，这次会谈十分成功，很快便敲定了合作事宜。
在Y制药公司的提议下，我们决定把经济基础较好的A市入手，建立区域市场优势，再渗透南方其它大中城市，最后开拓整个全国市场。Y制药公司希望第一年在A市的销售额能达到一千万元左右，并跻身同类产品前五名之列，因此专门成立了工作组。面对如此厚望，我们不敢有丝毫懈怠，合作协议一签订，血易通项目小组一行四人马上奔赴A市与Y制药公司工作组会合，开始前期的市场调研工作。
行业市场背景
说实话，对于心血管病与心血管药行业，我们在接手这个项目之前并不比一般人了解的多。但通过翻阅大量的医药资料，相关情况渐渐浮出水面，一一呈现在我们面前。
心脑血管病成为人类致命的头号杀手
据世界卫生组织（WHO）调查发现，心脑血管病是人类致命的头号“杀手”，其导致死亡人数比其它7种主要死因病(包括癌症和AIDS/HIV感染)的总和还高。在我国，随着老年人口的增加，生活节奏的不断加快，饮食习惯的改变，脑血管病和心血管病的死亡率在城市中已分别排在第二、三位，而且发病率和死亡率还在逐年上升。中老年人是心脑血管病的主要发病人群，发病率高达60%～70%。
整个心脑血管药市场容量巨大、增长迅速
正因为心血管病对人类危害性的加剧，心脑血管药物市场近年来的发展也相当快。在世界药品市场上，20xx年心脑血管药物以428亿美元和9%的增长位居首位，销售最好的产品抗高血脂药物HMG还原酶抑制剂，销售超过150亿美元。目前世界畅销的十个“重炮炸dan”级药物中有心脑血管药物5个，心脑血管药物市场的份量之重可见一斑。
而中国心脑血管药物的市场则已经成为仅次于抗感染药物的第二大药品市场。在全国大部分省会城市药品销售前100位的产品中，心脑血管药物有近20个，占到近1/5的比例。随着生活水平的提高，人口老龄化速度的加快以及先进技术的应用和昂贵新药的开发，心脑血管病药物的销售还将呈继续增长态势。
A市情况分析
在对心血管药市场有了大体把握后，接下来我们便对A市的地理、地政、消费能力、竞争对手、渠道等情况来了一次摸底调查：
地理、地政、消费能力
A市位于H省中部，系H省的政治、经济、文化中心城市，人口600余万（其中市区约180万），下辖五区四县市，经济较发达，消费水平居全国中等偏上水平，因此购买力不会对产品形成主要障碍。另外A市是省会城市，地政(各政府职能机关)管理较为规范，有关人员及部门监控力度较强，要求市场运作宣传等一定要规范，所以对产品的市场拓展将带来一定困难。
竞争情况
我们在市场走访中发现，与“血易通”成分和功能相近的同类产品在A市主要有络欣通、银杏叶片、溶栓胶囊、益心康、贯通心脑康、曾氏化风丹、万胜化风丹、通心络等品牌。目前这些品牌在A市均有一定市场，占据着整个心脑血管药市场50%～70%的份额。其中，络欣通、益心康、贯通心脑康、曾氏化风丹、万胜化风丹等以OTC零售市场为主，通心络等则以医院为主线，银杏叶片等属两者兼顾型。以上几种药对患者的诉求侧重点主要定位于治疗冠心病等心脑血管疾病。
渠道情况
A市系H省医药市场比较发达的地区，各商业单位以国营体制、私人承包为主，商业公司之间竞争十分激烈。在药品零售市场目前主要有金沙连锁、九芝堂连锁、三九连锁、楚仁堂连锁以及老百姓等七家，实力较均衡，呈现出诸强争霸的局面。其中金沙连锁等以社区店为主，九芝堂连锁与三九连锁等以临街铺面为主，楚仁堂连锁等主要依靠几家龙头店，老百姓则主要以药品超市、药品大卖场为主。这几大连锁基本上已遍布A市的各大主干道、社区等。
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