经理提炼自己的竞争策略－－分析报表里的八类乾坤
新任 区域经理既可能做过 区域经理但没有执掌过新负责区域的整体工作，也可能从来就没做过 区域经理。在这两种情况下，新任 区域经理如果以“没有调查就没有发言权”为口号，忙于跑市场，那么新官上任的第一个月就只有默默无闻，第二个月可能是慌慌张张，第三个月就难免忐忑不安，甚至面临“下课”的危险。
新任 区域经理如何在上任第一天就迅速进入工作状态呢？我们认为：有报表就有一半发言权。只有学会分析并运用报表，你才能在承担目标和责任之初，给你的下属做出合理的工作安排。
1.市场报告
企业记录 区域市场或单个市场发展、变化的综合信息就是市场报告。新任经理通过市场报告可以看出市场以下几方面的情况：一是市场的基本概况，包括人口、经济、地理位置与环境、消费结构与水平、市场环境、市场容量；二是行业情况、同行业企业的运作情况、竞争情况、竞争态势以及本品的SWOT分析；三是本品的现状、问题、障碍以及基本思路。上述情况可能带有主观判断和当时操作者的某些个人认识，但可以为新任 区域经理提供一个基本的思考方向。有了这个思考方向，再看下面的销量报表、渠道报表等，就更容易做到心中有数。
2.销量报表
销量报表是 区域市场的主要报表，也是最直观的报表。新任 区域经理通过销量报表可以了解 区域市场的下列情况：一是 区域市场的销售规模，因为数字是最直观的表达方式，便于观察和比较；二是 区域市场的数量规模和结构，只要根据同一时间单位的产出，如月度、季度、年度等，按从高到低的顺序进行排列，然后划分不同数量段，就能很快把握 区域市场的结构；三是 区域市场的发展周期和阶段，通过销量报表可以将 区域市场划分为成熟市场、成长市场、薄弱市场等，然后对不同类型的市场进行定量或定性分析；四是新接管的 区域市场在企业或行业中的地位，据此认清所接管 区域市场的真实类型。
注意，销量报表只是企业仓库的出货量报表，而非市场终端的净销量报表，销量报表不能够完全反映市场的真实状况。因此，新任 区域经理在看销量报表时，切莫仅就销量报表谈市场，要结合其他原始资料反复揣摩。
3.渠道报表
不同类型或行业的企业渠道报表的渠道内容是不同的，新任 区域经理可以根据不同渠道环节成员的报表看出 区域市场或单个市场以下几方面的情况：一是 区域市场整体的渠道设置和构成情况，然后结合产品流通特征，可以看出渠道设置和构成是否合理，并对新接管 区域市场的渠道运作有一个初步的思路；二是单个市场的渠道定位和渠道规模，结合市场的产品、销量， 经销商可以看出市场的综合质量，并对市场的现状和趋势做出基本预测；三是不同时期、不同销量的产品的渠道设置、构成、数量变化情况，从中可以看出真正有价值的渠道环节和渠道成员。
4.产品报表
产品报表是 区域市场或单个市场的核心报表，是市场的“晴雨表”，通过产品报表可以看出市场的以下状况：一是消费特征，因为无论是什么类型的市场，其产品都是围绕 消费者定位的，通过产品的形式、档次、规格、包装，可以看出 消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；二是产品结构和产品组合的基本情况，了解这些有利于对未来产品是纵向结构型发展还是横向组合型发展做出选择，同时还可以根据同行业企业和自身产品的发展趋势、导向，对产品现状和未来做一个基本预测；三是区域整体市场的产品构成，据此对主导产品、主推产品、培养性产品、补充性产品有个初步认识，根据它们一定时期的销量变化对其现状做出分析，确定自己应该对哪种产品下工夫；四是不同层次产品的整体占比，据此对未来产品升级的方向有一个基本的思路。
5.销售费用报表
销售费用报表是企业对 区域市场的投入、投资情况显示表。缺少基本的财务知识或财务数据分析能力是 区域经理普遍存在的短板和难题。新任 区域经理通过费用报表可以了解 区域市场以下情况：一是区域 市场销售费用的构成，一般包括配送、 促销、 返利、奖金、宣传、人工、 礼品招待等费用，通过查看发生的每一笔费用，可以了解市场运行过程；二是不同类型费用的占比分析，找出并分析哪些费用是发展性费用，哪些费用是解决性或处理性费用（发展性费用占比越高，市场的健康程度就越高；处理性费用占比越高，市场的健康程度就越低）；三是整体费用情况，只有了解整体费用才能掌握市场运作的尺度，避免自己的费用预算方案“碰壁”。
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