进攻者如何打破渠道壁垒？
这一点在企业层面同样有效，当全国性的大品牌面对区域型企业时一般在中档层面的战斗会损耗比较大，不容易出效果。当两个同等级别的对手相遇的时候，那就是战略和战术相匹配者胜了，当然资源的持续能力也相当关键。防守与进攻方的持续能力与其核心市场的数量和质量有一定关系，有些 经销商可能同时经营着6-7个市场，形成一群小老鼠的局面，产品结构会比较杂；而有的可能依托一地，长久维持，形成大象和小老鼠的局面，这种市场不容易攻取，在老鼠市场是走量产品，在大象市场是以中档为核心的产品结构，部分可能从中档向两端延伸。
对于小老鼠的市场，就针对其主打产品，集中力量各个击破；而对于大象和小老鼠的市场，也要同时切入，对一般是低档的走量区域，就以相同的产品主打其主要的市场空间，有品牌实力的产品则可以从上往下打，瞄准其侧上的价格空间，靠营造样板撕开缺口，前期靠费用与服务等直插进去，逐渐扩大成果，等到一定量之后，就降价，与对手达到同样的价格水平，对手是招架不住的，这里产品的选择（消费趋势与产品设计）和市场缺口（终端和价格）是关键。没有品牌能力的产品则应当临时找（对厂家是设计）一个临时性的战术性产品，这个产品具备一定的消费力量。
对于大象市场，则要慎重对待，我们所说的渠道壁垒这是比较典型的。如 青岛啤酒对济南啤酒和泰安啤酒的进攻就属于这样的情况。应当找到当地的主流产品及其消费场所，以此为标杆，从上下两个层面进行产品导入，上面的产品从高档场所切入，靠消费价值形成消费迁移，而下边的产品则靠价格因素，逼迫守卫方来进攻，这样就打乱其产品格局，往高端走，没有品牌支撑，只能靠费用投入，而打低端则很容易把中档的空间让出去，被进攻者的 高端产品占据。具体的战术执行下面有说明。
提示：对于进攻者，不要张着手指头去打人，要缩拢手指头成为拳头去打人，不要两拳头同时去打两个敌人，要尽量将两个拳头的力量集中打一个敌人。这样打去的重量敌人是很难沉住的，对于已经建立起渠道壁垒的一方而言，无论怎样都会导致自己核心市场的混乱，这是很难抵挡的。对于 经销商而言：合则生，分则亡。
以上可能比较多的从 经销商角度来说的，其战略原则对于企业同样适用，这里就不在单独说明了。下面将就整个战略战术执行程序说一下。
（3）作好调查研究，作好战术协同，实行快速突击
进攻是一种犀利的市场表演，是一场特种作战，需要具体的市场招数更需要 战略管理。美国三角洲部队的训练大纲将特种作战分成三个层面：
1.战斗层面
2.信息层面
3.战争环境层面
这三个层面是相互联合互相支撑的，其实已经涵盖了上面内容。大家真正关心的往往是战斗层面，但是真正的特种战背后是有相当大的支撑的。对市场环境不了解，在执行过程中信息不对称的程度太低，进攻的战术武器产品的选择和正面突击面的锲入标准都来自大量的市场研究过程和资料。
只有这些做到位做对了，才能指引市场作业取得确切的实效。只有信息确切了，才能保证战术产品象尖刀一样锲形突进。如果信息不确定，那么就可能是横砍，那是不行的，是攻击渠道壁垒的大忌，一定要竖劈或者刺杀。
从阿富汗战争到伊拉克战争，都表现出强烈的信息战的特点，在电影“黑鹰坠落”中，也表现出这些战略支撑决定战术成败的特点。战斗是要流血的，进攻是要花钱的，盲目就是盲动，盲动是要连累整个市场计划的。
战略层面之下是战术执行的事情了。这里有两个关键要素：产品选择和市场中的切入点的选择。
我们就 青岛啤酒攻打济南市场的案例来说明之。
前两次都是因为 青岛啤酒没有作好市场研究工作，战略不对头，所以导致进攻连连失利。第三次从金志国到分公司都看到了济南的软肋。
青岛啤酒争夺的不仅仅是济南市的高端啤酒市场，建立所谓品牌高度，是谓制空权，而是整个济南市场，但是首先遇到济南啤酒中档将近4万吨的主流障碍以及4万吨的扎啤和2万吨的低端北冰洋啤酒的支撑。一旦让 青岛啤酒在高端站住脚，从高往下出中低端啤酒对济南啤酒就意味着灭顶之灾，况 青岛啤酒在全国首先整合了青岛与崂山的协同作业，崂山有了新的传播口号：谁都来点新感觉，同时推出清爽啤酒，下大赌注，猛力直插趵突泉啤酒薄弱的6元左右的价格空间（趵突泉啤酒的主要市场价位是在4元，部分酒店可能达到5元）。进攻市场时使用的战略是上下突击。找到守卫方市场的主要的空白点（这个点不能离对方主要价格带太远），同时出两个价格的产品，一上一下紧贴住对方的软肋，撕破缺口直接插进去，而不是针对在局部强势的对手的强势空间，直接对抗。这种战法对于从高端往低端进入新市场的品牌企业尤其奏效。青岛在全国是强势企业，但是在局部市场比如济南市场处于绝对的弱势，这种战法能够非常有效的分化区域地头蛇的稳固市场基础，逼着城市型企业尖脚走路，逼其犯错误，一犯错误无论往上往下都会栽在进攻企业的战略设计里面。
《进攻者如何打破渠道壁垒？》相关文章
- 进攻者如何打破渠道壁垒？
- › 进攻者如何打破渠道壁垒？
- 在百度中搜索相关文章：进攻者如何打破渠道壁垒？
- 在谷歌中搜索相关文章：进攻者如何打破渠道壁垒？
- 在soso中搜索相关文章：进攻者如何打破渠道壁垒？
- 在搜狗中搜索相关文章：进攻者如何打破渠道壁垒？
