《逃离外企》：一场世界500强的面试全过程解析
“你可以解释一下你做的陈列吗？"刘婧问道。
李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完，地上多了几个产品的空箱子，李白用脚把它们一一踩扁：“这可是超市的规矩，箱子必须踩扁，为的是防止里面剩下产品，并且，这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题，其实我都是按照陈列的一般原则来做的，主要有三点：第一点，尽可能地扩大陈列面，所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面；第二点，最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面，所以，我把好卖的品种都扩大到了普通产品3倍的陈列面，这样的陈列能增加这些产品大约60%左右的销售额；第三点，FIFO，也就是先进先出，我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面，而把日期早一点的产品放在了前面，这样可以尽可能地做到先进先出，从而降低在超市里产品的老化时间。"
“那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？"王凯这时候问道。
“是的，没有经过超市同意当然很难！"李白说道：“所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流，在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做的好不好，业绩可以差好几倍。"
王凯没有作出任何表态，只是示意结束了在家友的走访。
路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江，但是宁波和温州还是去过好几次，并且他管的“杭州地区"实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小，人口也只有4000多万，但是经济能力却超强活跃，分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成3块主要的商圈。一块是大杭州地区，主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区，这是以杭州为中心的商圈，涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区，主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海，虽然市区消费能力很强，但是辐射能力不足，所以在一般的地区划分中，宁波仅仅能辐射舟山。第三块是大温州地区，主要是指温州、台州、丽水地区。温州是浙南的中心城市，这个地区的贸易方式和浙江北部和东部迥异。李白去过几次温州，这个充满商业气息的城市给他留下了非常深刻的印象，那里商贾云集，似乎每个人都会做生意。杭州第一，温州第二，宁波第三，在李白对浙江省的生意理解中是这样的排序，这和一般人杭宁温的传统生意排序有着很大的不同。
www.77xue.com的第二家店是不远处的万家超市。
在这个商店里李白并没有找到J&R的产品陈列，问了王凯原来这里是因为经销商的原因一直没有供货，但是万家超市有50多个连锁门店，生意也还www.77xue.com，为什么不供货？李白觉得好生奇怪。
在万家，王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置，他认为既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置，在李白所受的销售训练和实际操作经验中，第二个货架位置是第一个货架位置销售额的1.06倍，因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识，对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。
这一天他们跑了5家商店，王凯和刘婧出的全是有关分销和陈列的问题。应付这些问题对李白来说不是难事，但是李白发现了J&R的产品分销比他想象的还要糟糕，这个市场似乎已经有好一段时间没有人打理了。
回程的车上，李白对王凯说出了自己的感受。王凯并不讳言，对着李白，又仿佛是自言自语地说道：“是啊，这个市场的确是有问题，所以，需要一个很强的人来推动浙江的业绩了……"
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