涂料企业对开发过程管理及推广技巧的十个建议详解
二、客户分析
1、通过 市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料？”答案；
2、再分析该品牌材料和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机；
3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是 利润方面；
4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点；
5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处；
6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为 利润分析，通过表格化，数据化直观地传达给客户；
三、开发准备
1、产品资料：
（1）、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页，色卡，样板，小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。
（2）、在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；
（3）、同时不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，因而觉得我们是进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力，提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
2、 报价单，供货合同：
（１）一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者合作态度和 业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同，正规大型装饰公司一般都比较详细、具体，如上海千思，对双方权利义务方面规定相当全面，细节体现充分，而一般的装饰公司就比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；
www.77xue.com的（２）细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、供货价、 零售价、底漆平方造价、面漆平方造价、总造价、施工程序、涂刷面积等内容，这样客户就会一目了然，设计师也会很轻松，很愿意用平方成本做工程造价的预算；
（３）材料的差价是装饰公司必不可少的 利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是 利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的 利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
3、 合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用 习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，根据前期的 市场调查结果，结合我们品牌的定位要总结出一套令对方相信的利益分析方案，这是合作的保证。
四、客户拜访
在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：（1）产品知识，产品优势等等，（2）足够量的产品资料，样板，（3）推销工具如名片，计算器等等；
（一）、初始阶段拜访的工作目标：
1、认识装饰公司的设计部，采购部，施工队的人员以及 老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括 老板对我们的品牌有初步的了解；
2、了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，各人员是否和 老板有亲戚类的关系；
3、向采购部门递交产品资料，报价单，合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、客户的调查工作并详细填写《客户调查表》，另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”，装饰公司和施工队的隶属关系，分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（二）、 客户跟踪阶段的工作目标：
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