赢在销售旺季之六项注意三误区
5、 开发新市场。一般来说,都是淡季开市场, 旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季
往往时间充足,有大量精力开发新市场。因此,很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为,其实开发新市场最成熟的时机应该是 旺季,因为 旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点,不仅宜于库存,不易积压,而且 新产品的接受度还比较高,因为只要经销了产品,马上就可以进入实质性的销售阶段,就可以很快见到效益,而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间,因此,从这个角度来讲, 旺季最具有 市场开发权,更便于快速启动和成长一个新市场,进而为销量提升打下基础。
6、 做好 促销布局。 旺季是否需要做 促销,如何做 促销?不同的人会有不同的看法,其实,
作为销售 旺季,主要应该是做好 促销布局工作。在销售 旺季,需要解决的 促销问题是:如何聚焦 促销资源,让 促销能够产生裂变效应,从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则,80%的销量或者 利润,是由20%的 经销商或市场产生的,因此,如何通过 促销,抓住这些核心 经销商,便是销售 旺季厂家所要研究的。在销售 旺季,作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场,明晰 促销投入的阶段、步骤以及方式,从而让 促销在销售 旺季能够锦上添花,产生最大化的效用。
7、 培训 经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性,在现实的市场操作实践中,
经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的,因此,在市场条件瞬息万变的今天,要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系,共同走进协销时代,利用销售 旺季这个推广和销售产品的大好时机,不断地对 经销商给予全方位的培训,便显得尤其必要。通过销售 旺季培训,不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念,帮助其提升管理水平、运营能力,而且还可以通过培训,对一些容易在 旺季出现的问题起到敲山震虎的作用,从而让其紧跟厂家发展步伐,步调一致地共同把市场做强、做大。
8、 锤炼营销团队。养兵千日,用兵一时。在销售淡季,很多快速消费品厂家往往是刀
枪入库,马放南山。但在销售 旺季,却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售 旺季,作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力,而且还可以通过销售 旺季的系统培训,统一 营销人员思想,提高操作市场的水平与能力,从而创建 学习型组织,让他们在销售 旺季能够更好地体现自己的能力,施展自己的才华,发挥自己最大的潜量,市场是一个大熔炉,通过 旺季,往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素,是否真正有活力,有斗志,有激情,有共同的目标和远大的愿景。
www.77xue.com的9、提升 品牌形象。借助销售 旺季,作为厂家还可以有效塑造和提升 品牌形象,因为在销售 旺季,厂家有比以往更多的与渠道以及 消费者接触与沟通的机会,有更多借助 口碑营销、 公益活动、公关推广、现场 促销等提升 品牌形象的机会,通过销售 旺季,可以实现提高产品以及厂家 知名度、 美誉度的目的,从而进一步提升产品及 品牌形象。
销售 旺季怎么做
厂家如何赢在 旺季呢?面对 旺季这“激情燃烧”的“流金岁月”, 厂家应该如何抓住 旺季的手?
1、 优化产品结构。对 经销商和厂家来说, 旺季其实就是一时的“短缺经济”,就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化,因此,利用销售 旺季积极优化产品结构,是厂商顺利实现 利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是:第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群,且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代,通过不断地新老更替,优胜劣汰,使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异,才能有更好的操作以及 利润空间,才能不易被 竞争对手所模仿,才能独享自己的 蓝海战略。比如,郑州国华 方便面在2009年中秋节销售 旺季,就采取了优化产品结构的举措,一方面有策略地限制发售0.5元/包产品的数量,果断砍掉一些不赢利或亏损的产品,同时,另一方面推出 利润产品滋味香碗面,并给予较大力度的市场支持,从而有效改善了产品结构,使中高档产品占比达到了整个 销售额的60%以上,较好地提升了企业的盈利能力,使 旺季时节“财”更旺。 旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平,而且还可以借助销售 旺季,在局部市场快速消化积压包材或库存,加快企业的资金流速,使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。
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