赢在销售旺季之六项注意三误区

　　5、 开发新市场。一般来说，都是淡季开市场， 旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季

　　往往时间充足，有大量精力开发新市场。因此，很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为，其实开发新市场最成熟的时机应该是 旺季，因为 旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点，不仅宜于库存，不易积压，而且 新产品的接受度还比较高，因为只要经销了产品，马上就可以进入实质性的销售阶段，就可以很快见到效益，而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间，因此，从这个角度来讲， 旺季最具有 市场开发权，更便于快速启动和成长一个新市场，进而为销量提升打下基础。

　　6、 做好 促销布局。 旺季是否需要做 促销，如何做 促销？不同的人会有不同的看法，其实，

　　作为销售 旺季，主要应该是做好 促销布局工作。在销售 旺季，需要解决的 促销问题是：如何聚焦 促销资源，让 促销能够产生裂变效应，从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则，80%的销量或者 利润，是由20%的 经销商或市场产生的，因此，如何通过 促销，抓住这些核心 经销商，便是销售 旺季厂家所要研究的。在销售 旺季，作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰 促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让 促销在销售 旺季能够锦上添花，产生最大化的效用。

　　7、 培训 经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性，在现实的市场操作实践中，

　　 经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的，因此，在市场条件瞬息万变的今天，要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系，共同走进协销时代，利用销售 旺季这个推广和销售产品的大好时机，不断地对 经销商给予全方位的培训，便显得尤其必要。通过销售 旺季培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在 旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。

　　8、 锤炼营销团队。养兵千日，用兵一时。在销售淡季，很多快速消费品厂家往往是刀

　　枪入库，马放南山。但在销售 旺季，却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售 旺季，作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力，而且还可以通过销售 旺季的系统培训，统一 营销人员思想，提高操作市场的水平与能力，从而创建 学习型组织，让他们在销售 旺季能够更好地体现自己的能力，施展自己的才华，发挥自己最大的潜量，市场是一个大熔炉，通过 旺季，往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素，是否真正有活力，有斗志，有激情，有共同的目标和远大的愿景。　

　　9、提升 品牌形象。借助销售 旺季，作为厂家还可以有效塑造和提升 品牌形象，因为在销售 旺季，厂家有比以往更多的与渠道以及 消费者接触与沟通的机会，有更多借助 口碑营销、 公益活动、公关推广、现场 促销等提升 品牌形象的机会，通过销售 旺季，可以实现提高产品以及厂家 知名度、 美誉度的目的，从而进一步提升产品及 品牌形象。

　　销售 旺季怎么做　

　　厂家如何赢在 旺季呢？面对 旺季这“激情燃烧”的“流金岁月”， 厂家应该如何抓住 旺季的手？

　　1、 优化产品结构。对 经销商和厂家来说， 旺季其实就是一时的“短缺经济”，就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化，因此，利用销售 旺季积极优化产品结构，是厂商顺利实现 利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是：第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群，且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代，通过不断地新老更替，优胜劣汰，使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异，才能有更好的操作以及 利润空间，才能不易被 竞争对手所模仿，才能独享自己的 蓝海战略。比如，郑州国华 方便面在2009年中秋节销售 旺季，就采取了优化产品结构的举措，一方面有策略地限制发售0.5元/包产品的数量，果断砍掉一些不赢利或亏损的产品，同时，另一方面推出 利润产品滋味香碗面，并给予较大力度的市场支持，从而有效改善了产品结构，使中高档产品占比达到了整个 销售额的60%以上，较好地提升了企业的盈利能力，使 旺季时节“财”更旺。 旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平，而且还可以借助销售 旺季，在局部市场快速消化积压包材或库存，加快企业的资金流速，使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。

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