赢在销售旺季之六项注意三误区

　　5、 创新 促销模式。销售 旺季是一个厂商可以获得较大盈利的时机，它不需要打 价格战，而需要打 促销战、价值战。创新 促销模式，也许是 旺季厂商可以赖以异军突起的依靠与后盾。它包括如下三个方面的内容：第一、 促销要与众不同。与众不同才能更好地吸引各级 经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及 消费者的喜欢与喜爱。第二、 促销要有针对性。 促销是针对渠道进行产品压货的？还是针对顾客进行消费和购买拉动的？分清了 促销的动机与目的，可以避免无效的 促销投入。第三、 促销要走创新路。人云亦云以及 促销跟随注定没有出路， 促销要想起到四两拨千斤的效果，就必须坚持模式创新，有了创新，才有竞争力。目前较为流行的联合 促销，实施起来效果就很www.77xue.com。比如，在啤酒和 家电共同的销售 旺季5月份，某知名啤酒厂家与某 冰箱厂家联合 促销，啤酒厂家举行购进啤酒达到一定的数量送 冰箱或展示柜的 促销活动，而 冰箱厂家在商场举行买 冰箱送啤酒活动，啤酒送货上门，通过这种强强联合的 促销活动，厂家以及顾客各取所需，起到了较好的协销效果。因此，通过 促销模式的创新，厂商可以实现打 促销战、价值战的战略目的，而不是走拼价格的血腥之路，从而能够为厂商、产品找到一条理想的出路。

　　6、 构筑渠道壁垒。 旺季是构筑渠道壁垒的绝佳时机。而构建了渠道壁垒，往往就容易将 竞争对手予以屏蔽，从而较大份额地享受市场这块大蛋糕。构筑渠道壁垒的方式有很多，这里介绍几种较为常见的方法：一、召开订货或联谊会。此种方式最为见效，通过富有诱惑力的订货会或联谊会，不仅可以加深厂商感情沟通，而且还可以大量吸引客户资金流，使客户愿意将资金投入到产品的购进当中来。二、先入为主树壁垒。即通过前期进入，并通过花费较小代价的方式，暗中操控产品的经营权或 促销权，为后来者树立屏障和门槛，使 竞争对手不易进入。三、强化和规范服务手段。随着市场精细化管理的不断加强，强化和规范服务以及管理手段愈发重要。它包括对客户的服务准则、标准的 服务流程（比如拜访八步骤）、 诚信服务再造等，通过领先于 竞争对手，也可以达到疏远 竞争对手的目的。比如，某啤酒厂家为在 旺季取信于客户，增加客户的忠诚度，推出了《金质服务计划》，从客户分类、线路管理、拜访流程、标准话术、量化的服务内容等一一进行规范，并公布了监督举报热钱，通过这一系列的举措，该厂家在各级 经销商中树立了很好的口碑，销量提升自然水到渠成。

　　7、 熔炼打造团队。销售 旺季是打造营销团队的最有利的季节，通过销售 旺季的 营销人员的各种表现，可以充分地体现出一个团队的整体实力，也更可以见证一个团队的成长历程。 旺季熔炼团队的手段一般有如下三种方式：一、以制度为纲。即严格落实企业的一切规章制度，让团队成员的一切行为限定在企业规定的范围之内，对于敢于越雷池者，严惩不贷，从而约法三章，严明纪律，让团队打造有法可依，有法必依；二、以培训为线。即要想提升团队人员的整体素质，要把培训贯穿其中，通过培训，提高团队人员的心理素质、操作技能、管理能力等，提高和激发团队士气，塑造良好的工作氛围。培训要注重现场培训以及现场指导，教、练、做相结合。三、以考核为点。即把企业的各项营销指标都作为一个个的考核点，这些考核点互相关联，自成整体，从而形成一个考核体系，通过考核，从而明确团队目标，使各个 营销人员都有精准的努力和奋斗的方向。比如， 金星啤酒集团销售总公司在今年的4月20日—7月31日期间，曾举办了百日争创活动，围绕 新产品推广、新 市场开发、吨酒销售收入、销售达成率、营销创新案例、制度和政策执行、 团队建设等九项指标开展了一系列的竞赛，通过此项活动，涌现出了一大批先进的营销团队及其个人，团队掀起了你追我赶的销售热潮， 销售额以及 利润额都较之以前有大幅度的提升，收到了理想的市场效果，整个团队的精神面貌也焕然一新。通过销售 旺季，企业可以有效地检阅一个营销团队的整体素质以及操作水平，可以快速地打造一支优秀的营销团队。

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