马斯洛需求层次理论与营销手段需求
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营 消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的 消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在 消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的 营销手段。
根据五个需求层次，可以划分出五个 消费者市场：
1、 生理需求→满足最低需求层次的市场， 消费者只要求产品具有一般功能即可
2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场， 消费者关注产品对身体的影响
3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场， 消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场， 消费者关注产品的象征意义
5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场， 消费者拥有自己固定的品牌
需求层次越高， 消费者就越不容易被满足。经济学上，“ 消费者愿意支付的价格≌ 消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足 消费者需求层次越高， 消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低， 消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。
这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的， 消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子：
1、 “生理需求” 消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉
2、 “安全需求” 消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。
3、 “社交需求” 消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精 美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让 消费者愿意付出更高的价格。
4、 “尊重需求” 消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。
5、 “自我实现” 消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。
在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且 利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能，特点便是便宜，由于 利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。然后，商场名言“薄利多销” 证明了这一市场是可以取得成功的，华龙 方便面的“农村 营销战略”是个典型的成功例子。华龙简化了包装以及调料包，以0.6元的低价格立足 农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：年生产能力由1600吨猛增到16万吨；月平均销售收入由58万元增到3400多万元；固定资产由218万元飚升到2.5亿元；紧随“ 康师傅”、“统一”，位居第三位。
显然对于最低端为了满足“生理需求”的 消费者而言，购买 方便面是为了填饱肚子，所以“防光照”的包装、味道再好的调料包都不能成为他们关注的焦点，相反，华龙面便宜的价格，产品又没问题，这就很容易受到欢迎。
在中端市场的“安全需求”以 产品质量作为诉求点，福建闽梦床垫在广告中，以压路机压轧产品来 证明质量，这样的产品诉求点很容易获得二、三级市场的 消费者认可。而北京富亚涂料策划的“喝涂料”事件，也是出于 消费者对“安全”需求的考虑，当 消费者点名要购买“能喝的那个涂料”时， 证明了这种 营销手段的成功。由于这种 营销手段满足的是 消费者第二层次的需求，在经营上会导致企业在整个产业层面上不上、下不下的处境，而要改变处境则需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为 形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。
《马斯洛需求层次理论与营销手段需求》相关文章
- 马斯洛需求层次理论与营销手段需求
- › 马斯洛需求层次理论与营销手段需求
- 在百度中搜索相关文章：马斯洛需求层次理论与营销手段需求
- 在谷歌中搜索相关文章：马斯洛需求层次理论与营销手段需求
- 在soso中搜索相关文章：马斯洛需求层次理论与营销手段需求
- 在搜狗中搜索相关文章：马斯洛需求层次理论与营销手段需求
