渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程,标签：资本管理,,企业资本运营,http://www.77xue.com
　　区域内施行客户例会制，每月定期召开一次外埠县级客户的营销例会。
　　通过例会一方面加强了厂家与客户之间的横向沟通，使其感觉到厂家的重视，一方面通过培训和经营指导的方式，适时调整客户的运营方向，集中讨论市场问题，集思广益，解决问题的手段更加贴近县城及农村市场的特点。培训中采取周边市场发生的现实案例，更容易引起客户的共鸣，提供公司发展的远景展望和竞争的应对策略，参观中心城市的样板区域，都给客户带来极大的信心。
　　外埠县级客户都有强烈与厂家直接合作的愿望，渴望得到品牌厂家的重视。县级客户与中心城市客户相比显得相对“单纯”，通过培训说教和经营指导的攻心策略，更容易培养其品牌忠诚度。
　　3、人员助销。
　　选拔业绩和能力突出的业务人员，派往外埠市场，进行县级客户的助销，指导运营，提供决策。从市场的实际情况出发，为客户量体订作各项运营制度，从内部管理到外部操作都提出合理化建议，帮助客户提高运营水平。
　　人员助销也加强了与外埠市场的信息沟通，便于区域内针对不合格的客户进行动态的调整，保证了市场良性的发展方向。
　4、导入“赛马”制。
　　县级客户具有急于求大、互相攀比的心理，根据这一心理导入“赛马”制，激发客户的竞争热情。
　　实施月度销售冲刺竞赛，按比赠送畅销产品或折扣等值货款，季度销售累计竞赛，进行销售排名的实物奖励，第一名奖励彩屏手机、第二名奖励微波炉、第三名奖励饮水机、第四名奖励自行车等等，年度销售排名第一的客户，除正常销售奖励之外，再奖励5000元现金（仅取1名）。
　 每月通过例会都要进行销量达成和销售排名的公布，使客户清楚自身及彼此之间的差距并适时调整方向。
　　5、成立分销联盟。
　　厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级客户的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透的推广，将县城客户和农村分销客户结为利益共同体，才能激发县级客户的推广热情，真正重视农村市场。
　　将县级销量的部分指标细分到农村市场，通过县级客户签订分销客户的销量合同。农村分销客户的超额部分享受1个点奖励，县级客户享受1个点的农村分销超额奖励，奖励部分由厂家提供。2个点的奖励政策，作为对农村市场的培育和建设支持。县级客户要想获得更多的超额奖励，就必须大力发展下游农村分销客户，进行密集化分销，充分辐射农村网络。为防止县级客户进行分销超额奖励的造假，一方面要求客户建立销售单制度，规定分销客户保留销售单，作为核算依据，一方面业务人员根据销售单累计进行实地核查。

www.77xue.com的 　　在农村市场培育成熟的情况下，转化县级客户为县级的代理商，农村市场的配送商。
　　6、 监控资源使用。
　　部分经营意识较差的县级客户都有截留资源的习惯，只有严密监控资源使用，保证资源执行到位，才能深化产品的推广，有效的培育市场。
　　外埠业务对于信用较差的客户进行重点监控，亲自参与资源的整个使用过程。在业务力量有限的情况下，选择终端网络A、B、C类售点各10家作为监控售点，进行及时的电话回访，了解资源的执行情况。成立巡查小组，进行针对性的终端抽查。外埠业务人员与农村分销客户建立直接沟通，了解县级客户对分销客户的资源配比情况，并根据活动时间及时清点客户库存及货单。
　　7、 重点渠道直控。
　　县级市场的规模小，重点渠道的数量较少，就冷饮而言，学批、家批、二批属于重点渠道，每个县级城市只有十几家左右。

上一页  [1] [2] [3]  下一页

　
• 上一篇：资本运作制度化创新
　

《渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程》相关文章

• 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程
• › 渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程
• 在百度中搜索相关文章：渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程
• 在谷歌中搜索相关文章：渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程
• 在soso中搜索相关文章：渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程
• 在搜狗中搜索相关文章：渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程