渠道延伸：一次县城与农村市场的运作历程,标签：资本管理,,企业资本运营,http://www.77xue.com
　　对于这部分重点渠道，外埠业务人员在走访中要进行重点拜访，并指导客户签订重点渠道的终端奖励合同，区域内给予资源的特殊支持，进行直控。
　　重点渠道也是县级客户销量的主要来源，必要时，指导客户自身提供部分资源，以维持客情关系。
　　8、 设定客户分级合同。
　　依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场特点、竞争情况等综合因素的考虑，将县级市场的销售合同划分为A、B、C三级，设定客户分级合同。
　　分级合同使客户享受年终不同的超额奖励和销售奖励，既便于客户的针对性管理，也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。
　　如果C级客户销售指标达到B级标准的，次年签定B级合同，客户级别提升，反之将进行降级处理，依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中，全年累计三次窜货行为的客户，不予提升。
　　合同分级设定的不同奖励，也均衡了区域内整体费用额度的配比，控制费用在预算的额度之内。
　　三、 产品推广差异化。
　　鉴于区域内地区之间的不均衡性，产品推广也实施了差异化。外埠中档价位产品重在进行市场培育，重点考核铺设率，防止冲量引起的砸价行为，打乱中档产品的终端价格体系。低档价位产品要求销量，冲击低档市场，清扫杂牌产品。
　　产品推广差异化体现在地区之间进行了价位比例和品项的区隔，灵活结合不同的市场特点进行。
　　1、 中心城市与外埠市场之间。
　　中心城市与外埠市场的差异化主要体现在产品价位比例上。中心城市加大中档价位产品的推广比例，作为重点推广方向，放小低档价位产品比例，低档价位产品只作为主推产品的护翼产品，打击当地品牌的低价冲击。外埠市场提高低档价位产品比例，放小高档价位的产品比例。综合中心城市和外埠市场的产品比例达到均衡，实现区域内整体的产品推广比例规划。
　　2、 不同县级市场之间。
　　不同县级市场之间的差异化体现在推广的品项上。根据县级市场的城市特点、消费能力、客户实力、竞争状况、网络情况等综合因素，进行县城之间的品项差异化区隔。不同市场状况的县城确定同一价位的不同品项，配合资源支持作为该县城的推广重点。
　　品项推广侧重点的差异化，一方面结合了县城的特点进行了灵活的产品推广，一方面通过区隔品项来限制县城之间的窜货。
　　3、 县级市场与农村市场之间。
　　农村属于县级城市的周边市场，二者之间的差异化体现在产品价位和品项两个方面，在县级市场产品价位比例和品项已经设定的情况下，指导县级客户加大县级城区的中档产品推广比重，培育中档市场，农村市场对于中档价位的产品接受能力较差，提高低档产品比重，渗透中档产品，进行循序渐进的推广。
　　外埠三、四级县城和农村市场的开发，取得了初步成效，9个月的运营评估，外埠市场整体销量实现了36%的增长。现今，强势品牌的营销重心已经开始向县城和农村下移，三、四级市场又成为新一轮的竞争热点。
 

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