商业小区物业管理前期介入策划方案

　　 第八节 目标客户定位

　　定位原则：选准目标，稳准出击

　　定 位：都市新贵

　　一、产品——目标客户

　　造什么产品？

卖给谁？

　　根据调查结果分析，从目前胶州市的人口结构、人均收入、房地产价格、消费力资源等因素来看，以本项目的规模及档次，如果全部定位于胶州市消化是比较困难的。

　　因此，我们把目标客户锁定在胶州市。其中胶州市约占60％份额，胶州市其他城镇占40％份额。

　　二、目标客户细分

　　1、个体与私企业老板（市内+周边城镇）该阶层基本都有住房，对生活质量要求比较高。且在长期的经营过程中对“功能价格比”有着较清楚的认识，文化方面都有一定修养，对“居住+度假+投资”概念的理解高于其它行业人士。

　　2、文、教、卫圈人士

　　该群族文化素质较高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空间不一定追求太奢华，但要有品位，并注重生活质量。对居住环境有着较高的要求，该阶层收入虽并不太稳定，但决不是一般工薪层的收入水平。该群族是本项目期望的目标客户。

　　3、外企、合资企业高级职员

　　在青岛市虽然这一群族人数并不太多，但胶州市发达的工业重地及便利的外贸港口，对他们还是具有很大的诱惑力。

　　细分如下：

　　企业业主

　　高级职业经理人

　　高级技术人员

　　该群族是本项目主要目标客户。

　　4、政府公务员

　　虽然在XXX市该群族庞大，但是能成为本项目目标客户的十分有限。原因是：按公务员的纯薪水收入水平，要想在原居住条件下再拥有度假公寓基本是不可能的，只有一个因素，就是“灰色收入”。

　　因此，该群族也是我们项目的主力目标客户。

　　5、退休人员

　　该群族较复杂，有公务员、文化人、高级知识分子、回国人员、国企老板等不同类型，不同收入来源。该群族都有一个消费指导思想，就是“享受天伦之乐，安度晚年”，因此，对居住环境的要求高于一切。

　　该群族也是我们项目的目标客户。

　　 第九节 价格定位

　　定价原则：市场无形，定价有道

　　定 位：

　　平层住宅： 　 1360元/ M2----1606元/ M2

　　多层住宅： 1460元/ M2----1716元/ M2

　　连体别墅公寓： 3800元/ M2----4500元/ M2

　　商 铺： 3100元/ M2----3875元/ M2

　　一、价值取向

　　房地产价格是由地价、工程造价，各种税费、资金利息、销售费用和开发商期望利润等因素构成的。基本成本加开发商利润构成基本价，一般市场定价原则由三个价值取向构成。

　　市场价值取向：需要考虑同等片区、同等物业、采用比较的手段来确定。

　　成本价值取向：项目整体综合成本加开发商期望利润。

　　消费者心理价值取向：该区域位置的物业在消费者心里的“功能价格比”。

　　当然，除考虑价值取向因素外，房地产产品价格的因素是项目整体所包括的多种可变因素

　　以上因素统筹考虑决定了价格的定位因素，构成了价格定位的可行性基础。

　　二、定位分析

　　对住宅产品而言，在一定户型面积范围内，总价决定客户群的区隔，而单价却直接影响消费心理。 因此，对项目价格定位的安全性进行分析，可得出安全性模拟曲线，以此为依据来制定本项目的基本价位。在此基础上，追求差异性产品的附加值。追求产品高附加值会造成成本的增加，但价格可随之有所上升。

　　项目评价模式的因素构成及风险分析：

　　1、目标客户群的数量：

　　（1）少量 （2）一般 （3）较足 （4）充足

　　2、目标客户群的需求程度：

　　（1）不强烈 （2）一般 （3）较强烈 （4）很强烈

　　3、目标客户的交易资金量：

　　（1）不足 （2）差不多 （3）足够 （4）有余

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