欧钻珠宝在中国发展战略

　　欧钻珠宝在战略选择上需要避开自己的劣势，放弃全面领先战略；为发扬自己的长处，不宜采用集中化的战略；而应该采用差别化的战略。

　　从公司目前的状况要达到世界领先有一定的条件，但是实现战略目标还任重道远，并且时间紧迫。事实上，公司高层也有强烈的危机感，并引导公司管理层对一些战略方向性的问题进行思考。
　　5 欧钻珠宝公司的策略

　　5.1欧钻珠宝的市场细分

　　通常市场细分有三个方面的作用：一，有利于根据顾客需求更精确地确定市场。二， 有利于发掘新的市场机会和开发新的产品。三，有利于更有效地配置资源，提高企业竞争力。钻石装饰首饰本身在整个珠宝市场的角度看已经是一个细分的市场，对于欧钻珠宝，市场细分主要作用是在于充分发掘市场机会和开发新的产品。

　　由于珠宝并不是生活必需品，其消费者主要是为了满足社交，自尊，自我实现等较高层次的需求，因此，主要从消费者心理和购买动机上来细分。一般珠宝首饰的消费者购买的动机主要有：追求时尚；追求美观；情感表达的方式；追求佩戴时的荣誉感；身份标志；个性标志和品位的标志；追求保值；追求产品高品质；纪念意义；祺福，辟邪等。

　　钻石首饰产品各个方面所能提供的价值可以分为：

　　钻石本身所能提供的价值：顶级的身份象征，爱情的象征，永恒的象征，财富象征，高贵的象征，高品质的象征，稀有和神秘感，保值功能。

　　首饰品牌所能提供的价值：身份标志，品味标志，情感寓意，信心保证，保值功能。

　　款式设计所能提供的价值：美观效果，情感寓意。

　　产品技术，工艺所能提供的价值：首饰不是功能性的产品，客户对产品技术本身不感兴趣，但是满足特别设计的独特工艺，可以满足有个性和品位追求的客户的需求，并成为成功阻止竞争者和仿冒者的利器。

　　产品质量所能提供的价值：对于钻石珠宝这种本身就象征高品质的产品，产品质量高被认为是理所当然，低的品质可能极大地伤害品牌的价值。

　　如果，将钻石首饰产品各个方面特性对消费者各种心理动机的满足程度以五分制给一个分值。各种可能的钻石首饰产品的总价值便是这种产品类别的消费者接受程度。可以得到下表5.1：

　　表5.1 钻石首饰产品特性与消费者心理动机匹配

              [13]             

　　从该表可以看出：各种钻石首饰产品中，消费者价值高的产品便是这个行业竞争激烈的主要产品；由于钻石首饰产品主要价值是满足消费者心理需求和情感需求，品牌和设计能为所有钻石首饰增加价值；有些产品细分的类别，如高级会员徽章市场市场可进入程度低，不能称为单独的产品系列，但对提高公司的知名度和锁定高端客户群有很大的帮助，有机会时可以通过以项目运作的方式开发；一些产品市场细分如时尚钻饰，镶钻石纪念章，生日礼物，玩具配饰等是国内尚未开发的全新市场。主要原因是钻石整体上给人昂贵的印象，并且一般珠宝厂商也因原料稀缺，通常都是用在中，高端产品上面。其实小分数的钻石并不昂贵，价格可能仅在十元左右，对于像欧钻珠宝这样一个有资源优势的厂商，有能力开发一些推广型的产品，一方面通过客户对这些产品增加对钻石的体验和扩大Dalumi 钻石品牌的影响。另一方面，扩大了钻石首饰的市场领域。

　　本人曾经负责的一个有开拓性的项目，为美国MGA公司生产Brazt玩具娃娃配的镶钻石的电白金铜首饰，这个产品给Brazt娃娃增值不少，取得很好的市场反应。可以看出是一个很有潜力的市场，特别是对培养钻石非常有帮助。只可惜Dalumi没有机会在产品上标示自己。

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