浙江电信便利服务市场推广手记
主题:“我对相关电信业务的具体便利需求”要求、意见和建议征集活动
时间安排:2009年9月1日—2009年12月31日
内容:在浙江电信及各地电信网站开展此活动,通过此活动广泛收集电信用户的需求、意见和建议。其一,可以加强对“便利服务”业务的宣传,从而无形中扩大影响力。其二,为今后在“便利服务”网点叠加其他电信业务,提供决策依据。
3、 促销活动:
主题:“办理业务新体验,缴费有礼看得见”便利服务 促销活动
时间安排: 2009年10月1日—2009年12月31日
内容:在电信“便利服务”网点办理业务,开展存话费、送话费;存话费抽奖;存话费,送 礼品等 促销活动。
4、媒体宣传
略
5、终端建设:
终端,是我们“便利服务”面对 消费者的最后一道关口,终端掌握与否,直接决定了我们业务的出路。其中软终端更是重中之重,弹簧的伸缩决定了弹起的高度,软终端的建设影响了我们业务的寿命和广度。软终端建设好一些的网点, 老板或营业员会主动向我们的目标 消费者,接受我们的“便利服务”业务。
主题:“掌握终端,成为市场的赢家”便利服务终端建设要求
时间安排:长期性工作
内容:软硬终端,两手抓,同时抓出成效。
①、终端的分类
终端根据性质分为硬终端和软终端,硬终端是指代理点的包装,软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调,如小店 老板、营业员等等。相比较而言,硬终端的复制性和模仿性更强,相对容易。而软终端的操作是一项复杂和繁复的工作,其工作成效的高低,直接决定了我们业务的经营成果。
②、硬终端建设标准
1)终端发布形式
①售点条幅、②X展架或易拉宝、③摆放业务宣传单页、④立牌、⑤业务宣传海报、⑥手绘POP、⑦灯箱(标牌)等
以上发布形式可以根据售点实际情况,选择全部或其中的几种形式进行发布。其中灯箱(标牌)必须发布,作为一项硬指标来考核 业务员。原则上只要能够多发布,我们就必须尽可能多地发布。
2)其它方面要素
特定阶段配备进行实物 促销的 赠品。价值相对较低、实用的小 礼品。
③、软终端建设思路
1)感情沟通:总结几点业务人员手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚十个字。如果能做好这几点,基础的感情就有了。手快就是要经常帮助 老板或营业员作一些力所能及的工作,多动手。嘴甜就是要投其所好,适应为好。腿勤就是要长跑动,再亲的关系如果不经常走动也会变的淡漠,所以多沟通就能起到较好的效果。眼捷就是要有颜色和行动迅速,让人感觉是一个有素质的人。心诚就是要和 老板或营业员以及其他人交朋友。
2)物质刺激:对于我们的“便利服务”业务来说,太多的物质刺激是不现实的。可能在某些特定的营销阶段,会提供一些价值相对较低、实用的小 礼品。
3)上级交流:对于我们的一级 代理商、 连锁店总部是软终端建设不能忽视的地方。他们往往对下属代理点或店面,具有一定的影响力。通过他们对下级的督促,对我们业务的发展有很大的促进。
总之,软终端工作比硬终端更加重要,难度更大,无章可循。如果没有良好的软终端,大部分硬终端难以实施,更不能发挥作用, 业务员在工作中仔细观察投其所好。确保工作的顺利开展。
6、 消费者数据库管理
消费者数据库管理,是基于对“便利服务”今后的发展规划而提出的。随着人们对其他业务的便利需求,公司今后会在“便利服务”网络上附加的其他业务。有了数据库以后,我们就可以有针对性地展开工作。也就是说今后我们的工作重点就是:立足数据库,牢牢占有目标消费群,向他们提供便利服务,并使我们的 消费者规模不断扩大。同时,培养 消费者的忠诚度,防止目标消费群流失。为了保证此项工作的推进,要求我们在思想上必须有统一的认识,在观念上必须有一个突破。
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