眼镜也疯狂
点评
营销存在的根本意义就是解决实际中出现的问题，实现几方共赢的局面。
营销的命题有时候并不复杂。在保康的案例中，甚至简单到就是一个“如何上楼”的问题。保康眼镜超市从 消费者对消费地点的记忆、消费场所特点的记忆以及消费场所能提供的利益点的记忆等方面入手，把 消费者从“不知道”引向“知道”，把 消费者从“不喜欢”引导至“喜欢”。将保康本身最为致命的劣势——“上四楼不方便”，转变为自己最强的优势——“上四楼很受益、很满意、很得意”。究其成功的根本，还是其充分地将 消费者的拒绝消费心理一一化解，使得 消费者已经在实际消费过程中忽略了“上楼麻烦”的障碍，从而实现了多方得益。
www.77xue.com的
取舍也是战略
我们经常说在中国有些企业不是“干”死的，而是“忙”死的。因为整天看似忙忙碌碌，但实际上在战略方向上的把握是十分“盲目”的，所以站错了前行的方向，最终也只有空留感慨。战略是企业的大问题，但有时候就是体现在关键细节上的取舍。
——保康梳理产品“铁三角”
保康眼镜尚未开张，就引起了宁波眼镜同行的恐慌。以传统眼镜店为主要成员的眼镜协会，曾多次商讨对付保康眼镜超市，其中重要的一个默契就是威胁一些畅销品牌，要求停止或提高价格向保康供货。
刚刚启航的保康十分清楚，直接与众多传统眼镜店为敌，无疑是不明智的。所以从产品出发，构建了自己的攻击点和防御线。保康对自己经营的1000多个品牌、10000多个品种的眼镜进行了一个产品任务的再定位。
★ 形象产品：拉高打低
保康眼镜选择产品时，一部分股东不同意设立精品区，他们认为 高端产品的受众较少、对价格不敏感，另一方面保康的平价定位会影响高端 消费者的心理感受。经过反复讨论，保康决定设立精品区，就是考虑到一些平价药店为追求“平价”而忽略了 消费者“比较”的感受。保康通过调查认为，保康要想成为行业的领军者，必须在没有“短板”的前提下突出“长板”。 竞争对手有的保康要有，例如世界的著名品牌、较为靓丽的装修、训练有素的员工、国际一流的设备等。 竞争对手没有的保康也要有，例如超大的营业面积、超多的品种选择、超低的产品价格、超乎意料的辅助服务设施等。只有这样针对 竞争对手“拉高打低”才能实现 竞争优势的明显凸现。
★ 跑量产品：正面竞争
对于保康眼镜超市的存在与发展，有一个特别好的外部环境，那就是在中国没有具有明显优势的眼镜生产企业或流通企业。这能让保康眼镜充分利用 市场竞争的残酷性，选择优势生产性企业建立紧密型的战略合作。开业之初，保康邀请了国内一些著名的眼镜生产企业代表来宁波参观，当这些企业看到保康超大的规模、领先的 经营理念，纷纷都表示要加大与保康合作的力度。有了生产厂家的相互竞争，保康获得了比较好的优质产品资源。这也为保康在产品系列中凸现自己的优势提供了有力的保障，同时也为保康眼镜正面发动战争提供了强有力的武器。
★ 利润产品：心中明白
没有 利润，任何企业都无法获得持续发展的动力。要保证近保康的正常运转，确保“跑量产品”的主导地位是必不可少的。但出于企业的发展壮大、股东利益的回报等角度考虑，保康又要认真规划好“ 利润产品”的来源。对渠道 经销商来讲，很多时候，真正对 利润贡献大的还是那些价格低、销售快、规模大的产品。这些产品的 利润率高，同时总量又大，自然就成了比较典型的“金牛产品”。同时，保康采取其他一些行业的会员管理办法，增加老用户的重复购买，从而降低单位 消费者的开发成本。当然对于一个企业来讲，还有一些 利润来源是他们不愿透露的商业机密。这些 利润，只有保康经营者自己明白。
上一页 [1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页
