眼镜也疯狂
——保康分阶段开发“四种人”
一些终端 零售企业的存在似乎只有一个目的——找买主。而有时候我们又会发现一些终端 零售企业，最终把这个目的变成了一种现象——等买主。其实，中国很多传统眼镜店的生存状况就是这样：找一个人气极旺的口岸，保持着很高的 利润率，一天只要能够卖出几款产品就能基本保持盈亏平衡。在这种“守株待兔”的模式下，中国几乎没有一家严格意义上的全国性眼镜流通企业。
这种现状给了平价眼镜超市发展的空间，但能否保持长久的发展动力，对保康来说是一个严峻的考验。保康清醒地看到这种机会与压力，开业之初，保康就将未来的消费人群划分为“四种人”，力图进行有计划的开发与管理。
★ 人来“疯”：挖掘 消费者的“非理性”
从某种意义上讲，任何消费行为都是在“非理性”环境中产生的。一个 消费者如果保持着绝对的理性，总能让他的每一次消费都是最物美价廉的。所以，保康的经营者认为，自己最需要捕捉到的不是 消费者的购买行为，而应是民众有些“非理性”关注保康的言行。因此保康的 促销活动也好、 广告宣传也好、各种购物指示标志也好，都是希望 消费者忽然“疯狂”地改变自己原有的行进路线来到四楼。尤其是开业前期，这些“疯狂”到来的人流，不仅增加了股东、员工、供货厂家的信心，而且对批评、质疑自己的 竞争对手形成了很大的压力，从而为自己赢得良好的外部空间。
★ 人来“遛”：增加 消费者的“接触面”
如果好不容易将 消费者吸引到四楼，最终换来 消费者的“不过如此”的评价和“扭头就走”的行动，那么，保康眼镜超市走向衰败的日子就指日可待了。因此，既要吸引 消费者上楼，又要吸引他尽可能久地逗留在保康眼镜超市。为此，保康营造了宽松、舒适的购物环境， 安排了训练有素、彬彬有礼的营业人员，还设置了多功能休闲区，从而降低了 消费者等待时的焦虑，增加了 消费者接触保康其他产品与服务的时间。事实上，很多 消费者来到保康超市，都超计划地购买了自己喜欢的其他产品，这就是“遛”出来的效果。
★ 人来“买”：刺激 消费者的“尝试感”
保康认为，自己的 竞争对手不是楼下一家一家的传统眼镜店，保康需要争取的市场是，让更多的人拥有一付以上的眼镜，让更多的人学会消费眼镜的潮流感与个性化。因此，保康从眼镜的陈列、价格的优惠、耐心的服务等方面出发，让 消费者对店内的各种眼镜反复尝试佩戴与欣赏，从而唤起 消费者一些潜在的消费需求。
★ 人来“回”：唤起 消费者的“回头率”
在一个成熟的行业中，如何才能拥有稳定、忠诚的消费人群，几乎是企业最头痛的问题。为了解决这一难题，保康利用开业期间的优惠 促销迅速发展新会员，同时采取 家电行业中常用的客户回访计划，积极听取客户提出的各种意见和建议，并且专门印制了“保康手册”，将各种服务承诺与一些眼镜知识汇编后向 消费者发放。
www.77xue.com的作为一个新兴企业，一般来讲都是将卖货作为一个重要的工作方向。而保康前期的工作的重点却紧紧围绕着如何实现人来“疯”、人来“遛”。因为他们知道，虽然很多形式上的东西可以突破，但是很多阶段无法跨越，必须认真、仔细地努力，才能实现从吸引到刺激、从尝试到忠诚的跨越。
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