一位营销总监的徽酒营销700天经验总结
同时，我向公司做了这样的产品结构及价格建议：
1、高炉家酒保持原有价格体系，做长久的战略性产品预备，其目标消费群仍然如同安徽市场：两年之内占领向上的 口子窖、向下的 三星迎架部分消费群。适时随市场发展来确定重点主攻向上或向下的消费群。
2、为了保证高炉家酒在南京市场的终端 竞争优势，在 口子窖等108元/瓶的消费群中树立一定的形象；引进公司尚未畅销的 新产品传世经典高炉家酒，将其价格定位在 口子窖和百年皖酒相同，与其竞争！
（很遗憾，由于公司内部各方面原因，此意见未被采纳。集团领导一直相信高炉家酒省内影响省外的策略，未调整主攻产品。现两年已经过去，高炉家酒在南京市场历经了两次调价，最终回落安徽省内同样的价格，但时机已经错过！）
时任南京 销售公司的 总经理徐南飞，为了考虑高炉家酒与安徽省内价格落差，同时兼顾集团领导的决定意见，重新开发了高炉家酒1988 新产品，并且安徽省内主导销售的高炉家酒不在南京 市场销售。可是高炉家酒1988的包装又不能完全更换包装色调，还是让 消费者区别不开，结果我们在 市场推广当中出现了下列困扰：
1、 原有渠道商 利润受到影响。由于原老产品渠道 利润较高， 新产品在终端投入上考虑较多因素。
2、 部分原有的 消费者认为换汤不换药，在终端推广时遇到了一定的阻力。
3、 在竞争格局上形成了 口子窖、百年皖合围之势，增加了企业资源的投入。
4、 由于产品相对成熟产品 口子窖和百年皖，我们属于新进品牌，同一价格，产品同质化让 消费者一时难以找到接受的理由。
5、 安徽市场的老产品 窜货无法得到控制，更加使 消费者对高炉家酒价格的模糊和疑惑。
当高炉家酒1988推广遇到一定的阻力时，南京 销售公司于2009年6月份又引进原高炉家酒，再次将其价格回落到省内同等价位，高炉家酒1988不再销售。现在目标已经明确，继续走安徽市场的价格策略。
二、百年皖酒发挥渠道力量的“底价”策略
2009年百年皖酒在南京整体市场也出现下滑趋势，原总代理海韵商贸公司在此之前，为了与高炉家酒力拼终端，消耗了企业大量的资源，造成了百年皖酒对海韵公司的不满，导致2009年下半年与海韵商贸总代理合作制基本处于结束状态；由于百年皖酒在南京市场属于专卖产品，在其他市场没有这一款产品；这样为百年皖酒调整价格策略而无需考虑市场 窜货的隐患。当百年皖酒看到徽酒的厂家都在力拼终端 进场费时，他们认为厂家做终端不如要商家做终端，反正网络最终应该是属于渠道 经销商。按照这种思路，他们在南京市场组建了 代理商联盟，打破原来独家代理、独家投入的渠道运作模式； 代理商联盟的组成基本是以前百年皖酒海韵商贸公司的二级 代理商，现在每家二级 代理商都享受厂家的“底价”政策，厂家只做少量投入；百年皖酒这种“底价”策略有以下几点好处：
www.77xue.com的1、产品已经处于一定的畅销状态，突然提高渠道 代理商 利润，充分调动了终端网络强势的渠道商加盟积极性；
2、面对竞品都将投入倾注在终端时，将投入转化到渠道，是一种很好 市场营销策略；
3、这种底价策略的成功前提条件有两点：第一是产品在市场已形成一定的销量基础；第二是 经销商相互价格管理、 窜货管理要十分强硬；同时与厂家的其他 区域市场不能冲突。
三、洋河蓝色经典和苏酒的价格定位分析
南京市场作为华东 白酒市场，同时也是作为中国区域 白酒市场的战略要地，某一个品牌或几个品牌想全面占领是不可能的。对于这样的 白酒消费大城市，产品的价格定位是十分关键的，它不仅需要企业的战略性思考，还需要企业有全面的营销组合思路。再以江苏 白酒两款品牌运作案例来说明价格定位的重要性！
洋河蓝色经典在江苏 区域市场的成功，其价格定位同样起到了重要作用。蓝色经典中成功的产品是海之蓝，海之蓝的价格定位策略引用的是高炉家酒在安徽市场价格 成功案例。当时江苏市场有两个价位俱备广大的消费群，一款是108元/瓶的 口子窖，一款是158元/瓶的五粮春。海之蓝采取的是“取中间”价格定位，将其价格定位138元/瓶。向上既能争取五粮春消费群，向下也能获得 口子窖消费群。同时企业将这款海之蓝定位主导产品，在前期一年多时间的品牌宣传积累，后一年内迅速的抢占市场。如今，海之蓝在南京可谓“喜笑颜开”了。
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