一位营销总监的徽酒营销700天经验总结
还有一款双沟酒厂的苏酒，在南京市场一直不温不火，我想这与其价格定位有很大的关系。苏酒的系列产品有好几种，而且包装很一般，最为重要的是其主导产品不明显，100元/瓶、200元/瓶、都有。主攻的目标消费群没确定，其实，苏酒只有推两款产品即可，一款产品为200元/瓶，一款为300元/瓶；主导产品定位200元/瓶，走 五粮液和五粮春之间的消费群，300元/瓶的苏酒为其形象产品。
四、用价格策略打造品类营销
当您想买一辆轿车时，你首先考虑到的肯定是你有多少钱？然后再考虑这些钱我买什么样的轿车；你买了上百万的轿车，无论你买的是否为 奔驰或 宝马。其实购买的不是品牌，而是一种价值。 奔驰或 宝马只不过是这个价值品类中的替代品而已，所以说现在流行的“品类”概念其实就是一种价格策略。 白酒的 品牌营销我认为最终都会走向“品类”营销这一环节，其实大家一直也都在为“品类”而努力。例如文化定位、专用酒定位、 白酒香型区分等等，无非都是想在某一种品类获取一席之地。当徽酒无法在产品性能上进行超越性的品类定位时，也只有从文化和价格上进行品类区分，而价格定位才是品类营销的关键所在。作者举几个 白酒营销中经典的价格策略案例：
• 五粮液的最早的提价，同时后期不段开发系列买断型产品。将高端形象与价格始终维持同比例增长，从而确定其浓香型 白酒的品类老大；
• 茅台自始自终在玩着限量和价格增长的趐趐板“游戏”，确定其 品牌价值和酱香型在 白酒的品类市场的龙头位置；
•水井坊有始以来的开辟超高价位的产品，从而一举打破中国高端 白酒的局面，在高端 白酒品类中下了最重要的一颗棋子；
•口子集团最早的在安徽推出100元以上 口子窖，为其在徽酒系列中确立最强势的品类；
以作者近年来对价格策略研究和市场一线经验来看，企业的价格策略已经成为企业长期发展的基本策略，它应该从以下几个方面考虑：
1、 价格定位是一种战略，并非战术；它应该过多的考虑长期，而非短期行为；
2、 价格定位是瞄准消费群的，它指引 市场营销的所有环节；
3、 价格策略在短时期内起效不明显，企业要以产品结构和中长期目标为辅助，要能经得起价格策略的考验；
4、 价格定位和策略要为品类服务，不可为品牌的发展而超越品类这个界限。
徽酒战术营销的“亮剑”精神
2009年夏季播放的电视连续局《亮剑》，我是一集都没放过的看了，电视局打造了一种“逢敌必亮剑，无论对手多么强大，都要敢与一拼”的精神。而我在接受这种精神的同时，我还从中体会了另外一种认识：“一只队伍，一个企业，它一定要有一种长处，这种长处可以是员工精神、可以是企业优秀的产品，另外还可以是其他企业不具备的 营销模式”。李云龙的独立团，没有武器的长处，没有优秀的战略战术安排，但他有一股其他部队不俱备的“亮剑”精神。这就是他打胜仗的法宝。二战期间，有这样的一种说法：日本部队怕苏联部队；苏联部队怕德国部队；德国部队怕美国部队；而美国部队又怕日本部队；整个是一个“剪刀、石头、布” 战争规则。那为什么有这种说法呢？日本部队的长处是武士道精神，他们敢于和美国部队的打法血拼到底；因为美国部队的打法是先是飞机大炮一阵猛打，然后地面部队推进；而日本部队在你地面部队出来后拼命阻截，这是美国怕日本部队的主要原因。但德国部队却害怕美国这种方式，因为德国也是以运动战坦克为主，他们就害怕这种飞机大炮猛攻的方式。但日本部队却害怕苏联红军，因为苏联红军是以地面部队推进为主，而苏联的地面推进却是坦克战车及人员一起推进，日本部队无法抵抗战车内的机枪扫射。但苏联的坦克战车遇到德国的坦克群却无法发挥作用。横向比较每一支部队，他们都有自己的长处，他们都在充分利用自己的长处与对手作战，其实我们做 市场营销也是一样。
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