一位营销总监的徽酒营销700天经验总结
一、寻找渠道 经销商的长处所在，并发挥极致
我任南京 市场营销总监时，在负责高炉家整体品牌运作及活动的 营销策划同时，还具体兼管六个区的销售工作。我对各区的负责人在寻找 经销商和 市场开发阶段有一个很明显的要求：并不要求每个区域的 经销商是当地最强势的，但一定要求他们最少有一个长处；没有长处的 经销商绝对不是合格的 经销商，挖掘不出或利用不了 经销商长处的 业务经理绝对不是合格的 区域经理。
A市场的 区域经理向我汇报，说A市场终端投入并不高，但终端酒店 老板普遍不守信用，专场买断他们不能执行，私下经常以 消费者需要为由售卖其他品牌，一个酒店内厂家 促销员各品牌将近四五个；许多酒店 进场费不给他们进，给了他们又不能帮我们卖酒。面对如此这样的市场，酒店终端的投入产出效果很显然难以产生效果。 区域经理还说，该地 经销商 老板很少去和酒店 老板去打交道，其他酒业公司和终端关系比我们好的多，说准备要调换 经销商。
www.77xue.com的在对A市场的 经销商有一定了解之后，我发现他最大的长处就是政府资源较好，原来他就属于“弃政从商”来的。对于这一点，我觉得这就是这位 经销商最大的长处，充分发挥这个长处一定能在该 区域市场取得胜利。我果断地采取了策略：
第一、该 经销商绝对不能换；因为他的政府资源较好，有相当部分属于领导型消费群，换后不仅市场遗留工作难解决，而且给高炉家在A市场后期推广十分不利。
第二、A市场终端投入模式暂停；只做两到三家 信誉较好、档次较高的酒店进场销售工作。
第三、充分发挥 经销商的长处，将终端投入的费用转化为 经销商的公关拉动工作；签合同，将销售量与 公关活动投入按比例定期支付给 经销商。
此策略执行后，市场效果相当明显。解决了 经销商公关宴请的后顾之忧，充分地利用他的关系到各酒店去消费，利用政府各部门关系，在不花任何 进场费的前提下完成了终端进场工作。年底A区最早完成既定的销售任务目标。
B市场的 区域经理对我说：“我这个 经销商真的什么长处也没有，要钱没钱，要人没人，要关系也没关系；如果非要我给他找个长处的话，那就是人好”。当我去B 市场调研后，发现果真如此！看来真的要换 经销商了，可是当地的强势 经销商却是做竞品的，根本不可能做我们产品。换不了 经销商，工作又要开展，看来还是要从长处下手呀！在交谈中发现该 经销商对 利润看的较淡，因为大家都属于 创业阶段，针对这个“长处”，我对B市场做了如下几点策略：
1、 发展多家代理，以补充该区资源不足；
2、 B区总代理只留微薄的运输费用，其他全部让给合作商；
3、 迅速在B区建一 户外广告牌，吸引渠道商注意；
4、 制定多家代理的合同，相互遵守市场规定制度。
结果是，在B区高炉家酒有了四个 经销商，要知道的是B区只不过是个县级市场，到后来形成了三家做酒店终端和传统零售，一家专做部分商超和跑团购。二、找到竞争产品的弱处，针对性制定 营销策略
徽酒企业给市场一线提供了良好的灵活策略，使市场一线能采取机动有效的方法参与 市场竞争，这一点估计是众多 白酒企业难以做到的。其中灵活策略的投入主要来源于前期开瓶费或暗促的投入。在终端及渠道 营销策略上，我仍然本着“亮剑”精神中的“长处”营销。
C市场是我负责区域内的重点市场，经济十分发达，该区内有二十多个经济发达的乡镇，高炉家价位的 白酒在该区域有年近3000万的消费额；该市场当时是这样的市场状况：
1、市区中高档酒楼几乎被 竞争对手 口子窖或百年皖酒全部独家买断，同时特别禁止高炉家酒进场销售；
2、 消费者比较倾向 口子窖，该产品在当地是绝对的龙头老大；
3、乡镇市场 口子窖属于自然销售状态，但销量www.77xue.com，每年两节的定货会是 分销商拿货的高峰期；
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