一位营销总监的徽酒营销700天经验总结
4、 口子窖的渠道 利润较为透明，特别是乡镇分销基本靠厂家 促销才会吃货。
经过这种分析，我们可以看到，市区的强势攻略肯定很能凑效，终端 进场费的拼杀只能是双方都亏（刚进入市场时，高炉家酒才买断一家酒店， 口子窖一口气买了五家）。综于这些因素，敌人的短处是渠道 利润不够，乡镇市场做得不细。于是我做了这些市场策略：
1、在市区保持品牌的宣传声音，建立一 户外广告牌，同时做一到两家大型酒店，重点放在乡镇市场的开发；
2、调整终端投入方向，将乡镇的重点酒店做形象，其他的以进货量配比终端支持费，提高 分销商产品 利润率；
3、安排人员细致化运作乡镇市场；市区造势，乡镇使劲。
年底统计时，乡镇市场的销量达到全区销量的60%还多，而且还节省了大量的开瓶费和 进场费。
三、 口子窖压宝终端的“亮剑”精神
曾经一段时间，行业媒体都在探讨 口子窖的终端运作策略，并且总结出一套所谓的“盘中盘”运作模式，其实吧，就是 口子窖一种全力重视餐饮终端，并且将 区域市场的成功全部压宝在终端上面。对终端的投入， 口子窖完全就是“亮剑”精神：“无论对手多么强大，无论我们市场处于什么状况，在目标 消费者重点的消费酒店就一定要拼”；说白了就是比拼谁有胆识和魄力出更多的钱买终端。往往许多企业没有认识到这一点，而且没找准自己的“长处”在哪，所以不敢与别人拼！从“盘中盘”最近被行业研究基本透彻，但许多企业使用起来却没有像研究所说的那般容易，所以我们应该看到打造“亮剑”精神还有几点值得注意：
1、“亮剑”精神并非是喊出来了，它是经过长年月累地实践和训练中培养出来的一种行为。
2、彼长处非己长处，“亮剑”精神无处不在，别人的东西不一定适合自己。
3、市场战术运用的模仿，并不是真正“亮剑”精神的所在，真正精神是运用企业 战略规划上的。
在探讨徽酒营销的这种模式时，我还着重的了解了洋河蓝色经典的 营销模式，洋河在这一块“长处”营销方面也做得相当www.77xue.com。洋河首先针对南京区域徽酒畅销的局面，而江苏政府却大力在宣传“振兴苏酒”的口号的前提下，他们首先立用自己是江苏酒的身份，不断在 区域市场上演政府倡导喝江苏酒的角色；台湾国民党主席连站来南京时，他们利用区域优势赢得了招待会的用酒，然后在市场大肆宣传，十分有效地启动了市场消费。
四、 “亮剑”精神应该是企业的一种战略
《亮剑》电视局的结局是应该是作者的精华所在，李云龙的一席演讲获得学院内所有官兵的热烈掌声。他就一个观点：军队要有军魂才能长期发展。而企业呢，我认为企业也必须有自己的“长处”才可以持续发展，一点长处没有的企业绝对不可能发展下去，企业不去打造自己的长处也肯定是发展不下去的。
五粮液在用自己超大规模和无处不在的五粮产品打造自己行业老大的“长处”；
茅台在用自己的限量生产和量身定制打造自己高档价值；
口子窖曾经利用“盘中盘”策略转战全中国；
www.77xue.com的稻花香利用低价策略和曾独有“公交车窗条状广告”创造辉煌。
当企业将这种“长处”当作战略来考虑时，它应该更要具体化。因为现在想创造独有赢利模式和 营销模式很难，它不可以将这种“亮剑“精神当作一种口号来打造。曾经有个朋友问我如何理解“企业愿景”？我打了一个比喻给他听：我们公司刚搬到这个地方，你也看见公司旁边有一个足球场，当时我们曾说，这下好了，我们周末就可以到足球场踢球了！这里你就说出你的愿景----周末到足球场踢球。企业愿景要能像这样让员工看得到，想得到，实现得到，这就是愿景！当我看了这种“亮剑”精神时，我要将这种精神用到市场上去，而不是用口号去教育 业务员，只有通过有效的模式运用到市场才能算真正意义上的创新。
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