经典案例分析：上海金荣油脂有限公司经营状况综合分析
金荣公司存在以下问题：公司只是向 销售人员下达目标数字，却没能力规范地系统指导； 销售人员也就不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的 销售人员不知道应该如何制定所辖区域销售活动方案等。由于没有全局以及区域的思路清晰的销售活动方案，结果金荣公司的销售工作失去了方向，营销本部在 销售策略、实施方案、配套措施、资源分配上模糊不清，销售活动无空间和时间概念，随机而感性，月底期间疯狂催迫区域人员订单回款。这样状况，在竞争激烈的市场上，金荣公司的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流，结果就是q奸 经销商、调戏终端客户、蹂躏市场，负面印象和评价在市场上满天飞，公司陷入恶性循环。
2 费用管理
金荣公司的销售费用主要集中在区域人员日常补贴上。补贴不外乎通讯、住宿、交通、餐费等，这些都是直接销售工作开展提供必要支持。一方面根据职位大小，另外一方面要根据 区域经济状况差异进行区隔。区域差异一般是通过城市ABC进行区分，比如A级城市有北京、上海、重庆、广州、深圳、东莞、佛山、桂林、福州、武汉、长沙、杭州、宁波、温州、南京、苏州、青岛、沈阳、大连、武汉、成都、西安等，B级城市是其他一些省会城市和发达城市，C级城市是其他所有未包含城市。
当然也可以简单为之，就是费用大包干，由一线区域人员在使用时自行调配，但是一定要在营销成本的基础上考虑其现实合理性、甚至人性。金荣公司出现过：那种明显高速大巴比铁路软座还贵，没有硬座出售，坚持照本宣科只能报汽车或按硬座报销，让区域人员承担费用，蔑视区域人员用心；一些地区的城市内郊县的交通费用较高，现有补贴无法满足现实情况，坚持按城市内费用不给予核销，到底让还是不让区域人员拜访基本都在郊区郊县的终端客户；一些地区的补贴额度使区域人员根本住不了有 空调的房间，在炎炎夏日酷暑高温之下，区域人员白天奔波夜晚煎熬，没有任何 管理者体解销售一线人员的苦衷，只是销量回款的叫嚣，这有点像奴役剥削、缺乏人性的赤裸裸资本主义作风。
3 例会管理
为实现各项营销目标，提升营销团队绩效，最有效的工具之一是例会管理，即定期召开营销例会，比如晨会、周例会、月例会、季度例会以及年度例会等。当然不同岗位会有不同的会议周期。通过例会管理来传达公司的经营信息与经营指示、交流各地区市场表现信息、研讨区域营销工作回顾与规划、商讨营销薄弱环节改进措施、评析营销团队工作成效、交流区域营销的成功经验和失败教训等。例会管理成效好坏在于：不能只让一部分人发言，也不能搞一言堂；要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；会议时间不宜太长；会议要解决的关键问题最好在3个小时以下，拟制会议备忘录，并及时跟进；不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
金荣公司非常有必要对于一线 销售人员在每月初召开月度营销例会，会议为2～3天，参加人员为 区域经理和营销系统 管理层所有相关人员；每季度首月召开季度营销会议，会议为3～5天，参加人员区域烘焙师、省份经理、 区域经理及营销系统 管理层所有相关人员。例会内容除了述职汇报以外，更重要的是就市场问题诊断和解决，现场计划好下月各项目标分解并上交，人员表彰和调整，培训，绩效面谈，营销本部相关方案、政策等下达和讲解，区域成功经验分享交流，市场信息收集汇总等。通过例会管理可以及时、有效地提升一线 销售人员的计划能力、执行能力、 营销理念等，统一思想统一行动，减小日常频繁随机的电话沟通和邮件交流，提升营销本部工作效率和效果，把主要精力用在统筹、规划、指导、培训、支援等方面。
4 报表管理
设计合理、运用得当的营销表格既是团队成员自我管理的重要手段，也是 公司管理层进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、对员工工作状态一目了然、还可以让 管理层动态地掌握营销工作进展状况。
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